Todas las empresas son conscientes, y más en momentos de crisis económica, de que la competitividad, la eficiencia y la calidad son los tres elementos básicos para diferenciarse de una competencia cada vez más global y más dura. En estos momentos todos competimos contra todos, ya que las tecnologías de la información han propiciado que hasta la empresa más pequeña disponga de herramientas para competir y diferenciarse con éxito, incluso frente a las grandes empresas.

Para conseguirlo precisamos de herramientas qie integren nuestros  procesos de negocio de forma eficiente, gestionen los recursos de la empresa, permitan una rápida toma de decisiones, incrementen la competitividad, aumenten la rentabilidad y reduzcan los costes.

La integración de todas las áreas de la empresa es lo que califica a un ERP

Para ello han nacido los sistemas de información empresarial, entre los que destacan los ERP (Planificación de los recursos empresariales), que han pasado de ser soluciones únicamente asequibles para las grandes empresas, a convertirse en “estándares” (con todos los matices que queramos darle) asumibles por las pymes.

Lo cierto es que el uso de los ERPs y otras soluciones de gestión empresarial, como son CRM o BI, se han generalizado y son adoptadas por todo tipo de empresas, desde las más pequeñas a las más grandes.

Pero un importante ratio de implantaciones de ERP que se producen no acaban de proporcionar lo que se esperaba de ellas, incluso algunas de ellas acaban en fracaso.

¿Y esto porque ocurre?. Vamos a intentar explicar algunas de las razones por las que fracasan ciertas implantaciones de ERP. ¿Es el producto? ¿Es el implantador? ¿Es la empresa?. A veces, es un poco de todo ello, pero muchas veces el éxito o el fracaso de un ERP depende de los criterios aplicados para su elección e implantación. Y en esto nos vamos a centrar.

Un error fundamental es pensar que los ERP’s se han diseñado para adaptarse a nuestra forma de operar y que les debemos exigir que optimicen nuestros procesos de negocio sin tener que transformar aboslutamente nada de nuestras formas de hacer. Y no lo vemos como un facilitador para cambiar los procedimientos y prácticas de la compañía, antes que como un automatizador de tareas.

Muchas veces olvidamos que los ERP’s reproducen las mejores prácticas de dirección y administración de una empresa, porque su desarrollo es el fruto del conocimiento aplicado en multitud de empresas de cualquier tamaño y sector de actividad.

Y esta es una visión conceptual importante que debemos abordar cuando tomamos la decisión de adoptar un ERP en nuestra empresa. Por supuesto que la solución de gestión deberá adaptarse a las necesidades, requerimientos y objetivos de la empresa. Faltaría más. Pero nosotros también debemos ser conscientes de que deberemos cambiar nuestra forma de hacer las cosas de una manera más eficiente.

Si el único objetivo de implantación de un ERP es la automatización, no le estamos sacando el máximo rendimiento a las posibilidades que nos ofrece la tecnología.

Los proyectos de implantación de un ERP no es únicamente dotarse de herramientas tecnológicas, sino también de transformación de nuestros propios procesos de negocio. Porque la filosofía intrínseca de un ERP es que los individuos y los departamentos ya no son independientes del conjunto de áreas que conforman los distintos procesos de negocio. Proporcionan una visión unitaria y global que integra todas las áreas de la empresa y que afectará a los procedimientos de las personas y de los diferentes departamentos.

Si no estamos predispuestos a asumir que deberemos cambiar algunas de las formas de trabajar cuando implantemos un ERP, pueden ocurrir varios factores de fracaso. El primero es no obtener el máximo beneficio que nos aporta y centrarnos únicamente en la automatización de procesos. El segundo es conseguir hacer de forma eficiente lo que no deberíamos seguir haciendo, con lo cuál el implantar un ERP no nos proporcionará los objetivos que pretendemos. Y el tercero es que el ERP no es un robot inteligente que viene a solucionar únicamente un problea y, si la organización al completo no se implica al 100% en la adopción de este sistema, estaremos perdiendo dinero, oportunidades y competitividad para afrontar los desafíos actuales y los que están por venir.

Si en un anterior post  resalté la importancia del e-mailing como una herramienta sencilla y barata para las pymes con las que llegar a su mercado objetivo, y más en estos momentos de crisis, en este nos centraremos en como conseguir el objetivo básico de cualquier campaña de e-mailing: Que lean nuestro mensaje y que nos respondan.

Vaya por delante que no existe una fórmula magistral para asegurar el éxito, pero si que existen una serie de normas que nos evitarán un total fracaso. Porque no olvidemos que lo más importante del e-mailing es su contenido y no basta únicamente con una imagen.

La claridad es básica para una redacción exitosa

Y es que muchas pymes no pueden permitirse contratar especialistas en diseño y creativos de campaña, pero lo que si pueden hacer por ellas mismas es una buena redacción, atractiva, llamativa, que transmita de forma clara, concisa, directa y que consiga una respuesta positiva por parte del receptor del e-mail, bien sea a través del propio correo electrónico o por teléfono.

Cómo tampoco se trata de dar una lección magistral, podemos afirmar que para redactar un buen e-mail es necesario una buena dosis sentido común, unas gotas de creatividad y mucha claridad.

Y lo digo bien, la claridad es la clave para una buena redacción empresarial. La claridad y la comprensión transmiten mejor que nada el mensaje que queramos hacer llegar. Probablemente no descubras nada nuevo, pero siempre va bien recordar los cinco puntos básicos para redactar una buena campaña de mailing y que esta sea efectiva.

Una base de datos de calidad. Esto significa que debemos tener asociado el contacto del destinatario con su correo electrónico. Por obvio que parezca muchas direcciones son parecidas. Según que campañas realicemos, por ejemplo one-to-one,  enviar un mensaje al destinatario erróneo nos puede hacer perder credibilidad y profesionalidad como empresa. No hay nada que de peor sensación que recibir un correo que no es para nosotros.

Lo de la base de datos no es baladí. También debemos tenerla depurada de errores. Cuantas más direcciones erróneas enviemos más fácilmente los robots pueden considerarnos spam. Para conseguir una base de datos limpia, deberemos revisarla en primera instancia y comprobar, cada vez que hacemos un envío, las devoluciones recibidas y la causa de las mismas. Perderemos probablemente en cantidad, pero ganaremos en calidad.

Y ahora centrémonos en lo que es propiamente el e-mail. Lo más importante, si la campaña a realizar es one-to-one debemos tener cada e-mail asociado al nombre del destinatario. Lo segundo, cuando enviamos un correo masivo, es utilizar la opción CCO (con copia oculta). Nos evitaremos muchos problemas con destinatarios que pueden sentirse más que molestos por ver que su dirección de correo es visible para el resto de destinatarios, si lo hemos enviado con la opción CC (con copia). Y eso si alguno no nos denuncia.

Y no ha sido infrecuente en mi vida profesional recibir correos de otras empresas que cometían este error. Para algunos puede ser molesto, pero para otros es ideal para apoderarse de nuestra base de datos.

El siguiente punto es el asunto. Y este es crucial. Las empresas reciben un alto número de correos electrónicos cada día, sin contar los SPAM. Un asunto que no comunica nada no será ni siquiera abierto. Es donde tenemos que dar el do de pecho. Un mensaje breve, contundente, claro, que llame la atención y que incite a seguir leyendo el resto del mensaje. Por ejemplo, no es lo mismo poner en el asunto “de interés para nuestros distribuidores” que “Noticia de la máxima importancia para nuestros distribuidores”.

Es cierto que esto exige destinar un poco de tiempo a la creatividad, pero es casí tan importante como el resto del mensaje. Y si no pasamos este filtro previo nuestro mensaje nunca será leido.

Y vayamos al contenido. Las personas que reciben nuestro mensaje no tienen demasiado tiempo. Necesitan conocer lo que queremos decir con una breve ojeada. No podemos dejarnod nada de lo que queramos decir, pero tampoco podemos poner información irrelevante. Hay que escribir lo justo, de forma clara y directa, con párrafos cortos de no más de tres líneas y remarcando las ideas principales con alguna forma de remarcación (en negrita, con color, etc…) ¿Cómo? en función de lo que queramos transmitir o lo que queramos vender. Simplemente necesitamos un poco de sentido común y seguir una línea estructurada de argumentación. En cualquier manual de marketing directo tradicional puedes encontrar las claves para escribir un buen mensaje.

Eso si. Hay que cuidar la ortografía y la gramática. No hay nada peor que un mensaje con errores tipográficos u ortográficos. Repasa, repasa y vuelve a repasar. Este tipo de errores dañan la imagen de nuestra empresa y dañan nuestra reputación como profesionales. Un buen mensaje tardará poco en ser olvidado. Un mal mensaje tardará más.

Y ya sólo nos queda hablar de la firma. Todos los mensajes deben estar firmados. Es el lazo que envuelve un e-mail bien redactado. No se trata de hacerlo bonito; se trata de facilitar información como Nombre (el tuyo o el de la empresa), e-mail de respuesta, URL de la web si se tiene y un teléfono de contacto. Si ponemos la dirección, tampoco está de más, ya que estamos dando al destinatario muestras de que existimos físicamente y refuerza la credibilidad de nuestro mensaje.

Y un último detalle. Deja siempre una nota para que el receptor pueda darse de baja de tu base de datos si no desea recibir más tus mensajes. Con ello respetas la Ley Orgánica de Protección de Datos y evitarás tener problemas con la Agencia de Protección de Datos.

En los muchos correos que recibes encontrarás diversas fórmulas. Utiliza la que más te guste, pero no olvides ponérselo al destinatario lo más fácil posible para darse de baja. Una fórmula que yo utilizo es pedirle que reenvíe el e-mail recibido poniendo REMOVE o BAJA en el asunto.

Puede ser que no te haya explicado nada nuevo o novedoso, pero nunca está de más tener en cuenta estos pequeños detalles que pueden contribuir a aumentar la eficacia de tus mensajes empresariales y publicitarios.

El pasado 24 de Septiembre finalizó SIMO Network, tras tres días intensos en los que las percepciones oscilaban entre el escepticismo y la esperanza. El escepticismo porque pocas veces las segundas partes son buenas. Y la esperanza porque todos somos muy conscientes de que el sector tecnológico de nuestro país necesita un marco y punto de encuentro que sirva de eje dinamizador.

Analizando los comentarios aparecidos estos días en los diferentes medios de prensa técnica, podemos afirmar que SIMO Network ha pasado la prueba de fuego y que el nuevo formato, con algunos detalles que habrá que depurar, ha sido bien recibido, tanto por expositores como por visitantes.

El primer éxito es que este ha sido un SIMO exclusivamente profesional y enfocado a los profesionales de las tecnologías de la información, con conferencias, ponencias y foros donde se han repasado las últimas tendencias y modalidades de negocio.

El número de visitantes superó las expectativas

El segundo es que la afluencia de visitantes durante estos tres días ha sido de más de 20.000, cumpliendo con ello las expectativas de la organización, tanto en expositores como en profesionales. Bien es cierto que el lanzamiento de Windows 7 dentro del marco de SIMO, ha contribuido a este éxito, además de ocupar exclusivamente uno de los dos pabellones a los que ha quedado reducido SIMO un año después de su abrupta suspensión, pero todo confluye y todo suma, lo cuál es importante en estos momentos.

El tercero es que se han dado posibilidades de negocio, que a fin de cuentas es el objetivo de las Ferias. El enfocar el nuevo formato de SIMO hacia el canal de distribución ha sido un revulsivo importante en esta edición. Para los distribuidores para conocer y valorar a nuevos fabricantes y a estos para exponer sus productos y sus programas de canal.

Lo cierto es que toda la Feria respiraba un aire profesional que ya se estaba echando de menos.

Y el cuarto aspecto positivo es que todos, absolutamente todas las partes interesadas hemos empujado ya no por el éxito de esta edición, sino para asegurar la continuidad de esta Feria. Organizadores, administraciones, medios de prensa, fabricantes y distribuidores hemos aportado nuestro esfuerzo para conseguirlo. Y si a ello le acompañan resultados y retorno de la inversión, miel sobre hojuelas.

Aspectos a mejorar los hay, pero no es ahora el momento de una posición crítica al respecto sino dejar que los organizadores de SIMO Network analicen los resultados obtenidos y escuchen con atención a los protagonistas de esta Feria: los expositores y los visitantes. Sin ellos no hay Feria que valga.

Esta por ver si el hecho de que Microsoft haya ocupado todo un pabellón para el lanzamiento de Windows 7 es un elemento distorsionador, si la comunicación sobre conferencias y ponencias ha sido la más adecuada, si la organización física de los stands, con calles excesivamente estrechas, puede mejorarse y si la política comercial para atraer a expositores es la que se necesita en estos tiempos de crisis.

Son incognitas que se despejarán en próximas ediciones y que los organizadores deberán tener muy en cuenta para retomar la proyección de un SIMO que nunca debió suspenderse. Son elementos tangibles que pueden y deben ser mejorados si existe un cambio de mentalidad en los responsables de la Feria. Y la verdad es que en este SIMO han apuntado nuevas maneras de actuar.

Está en boca de todos que el futuro del canal de distribución pasa por su capacidad de ofrecer servicios de valor como una generación de negocio, que va más allá de la venta de productos. El canal de distribución es muy consciente de que cada vez más una parte importante de su volumen de negocio reside en disponer de un abanico más amplio de servicios derivados de la venta de una solución de gestión.

Principalmente porque los servicios son ventas “cíclicas”, que se van repitiendo en el tiempo y porque son un medio de fidelización de los clientes y, en estos momentos, el conservar a los clientes que ya se poseen es el mayor activo de las empresas para capear un periodo de recesión en las ventas que se está dando en todos los campos de actividad.

Pero para obtener el máximo rendimiento a las nuevas oportunidades de negocio que ofrece la oferta de servicios, el canal debe especializarse obligatoriamente, porque también es cierto que el término “servicios integrales” ya no supone una garantía de servicio de valor.

Principalmente porque para ofrecer un servicio en la actualidad es imprescindible que este aporte un beneficio indiscutible al cliente, que esté dispuesto a pagar por él, pero también que sea ofrecido por el canal de una forma muy profesionalizada y que este cuente con una estructura con áreas muy especializadas. Si la estructura del distribuidor es reducida, y esta es una característica del canal de distribución nacional, tampoco podrá abordar la oferta de servicios diferenciados con las garantías de calidad y rigurosidad que los clientes exigen.

También nos encontramos que, en muchos casos, el distribuidor puede facturar una serie de servicios a sus clientes, pero no lo hace. ¿Cuáles pueden ser las causas para ello?. En estos momentos creo que podemos destacar dos.

La primera es que todavía existe un canal de distribución anclado o “esclavizado” por un modelo de negocio que se ha quedado obsoleto. Hace algunos años el volumen importante del negocio tecnológico era la venta pura y dura del producto, del cual se obtenía un importante margen. Para conseguir ese margen no se dudaba en regalar parte de los servicios que se derivaban de la misma venta del producto. Esto ha creado en el cliente, aún hoy, una especie de derecho adquirido, por lo que le resulta muy difícil valorar ese mismo servicio en su justo precio y estar dispuesto a pagarlo, e incluso exige que el servicio se preste de forma gratuita.

La segunda puede ser derivada de la actual crisis económica. El propio canal de distribución puede estar tentado a reducir márgenes o, para conservar a un cliente muy sensibilizado por el precio, se vea obligado a ofrecer una serie de servicios, bien por debajo de su valor real, bien de forma gratuita. Valga decir que si esta es una solución a corto plazo resulta desastrosa a medio plazo, no sólo para el distribuidor sino para todo el canal, porque volvemos a entrar en la dinámica de que el cliente no valore el servicio ofrecido como un beneficio para él y no esté dispuesto a pagarlo.

Lo que si resulta claro es que el canal de distribución no sobrevivirá en el mercado si no apuesta por un modelo de negocio basado en el servicio de valor. En el sector tecnológico la competitividad se está incrementando notablemente, los márgenes por producto se ven reducidos día a día y el canal está abocado a ofrecer servicios de valor añadido como elemento diferenciador para prosperar con garantías de presente y de futuro.

Para ello tiene que pasar por la especialización y la certificación en el target en que desee posicionarse. En estos momentos el focalizar servicios en un nicho de mercado  muy determinado resulta estratégico para competir con garantías de éxito.

El cross selling, los servicios de mantenimiento, la parametrización de aplicaciones, la formación… son servicios que ya se están ofreciendo. Pero también están surgiendo nuevas oportunidades de servicios como valor. Entre ellos podemos destacar el fenómeno del software como servicios (SaaS).

Esta es una oportunidad más para el canal de distribución que debe explotar al máximo, aunque bien es cierto que la capacidad de generar servicios a través de Internet en esta modalidad vendrá determinada por las políticas de distribución del fabricante y que parte de los servicios desea reservarse.

Esto supone que el canal de distribución deberá tener muy en cuenta los servicios que quedan en exclusiva en manos del fabricante y será un factor determinante para elegir que marca representar o distribuir. El quid de la cuestión será seguir vendiendo producto para el fabricante, actuando de mero departamento de ventas, o ofrecer un mayor abanico de servicios.

El SaaS está teniendo un auge importante en un momento de crisis como el actual, en el que el ahorro de costes es un valor importante para el cliente cuando debe elegir una solución de gestión o el tipo de modalidad que contrata. Para el canal también es una variable más cuando se decide a representar a un fabricante, ya que según la elección el software como servicio será una oportunidad de negocios que le aportará valor o mermará su propio campo de acción en las ventas.

Pero no olvidemos que el éxito de ofrecer una oferta de servicios de valor radicará siempre en el grado de satisfacción y beneficio que aporten a sus clientes y esto pasa por la especialización que el distribuidor ofrezca en cada uno de los servicios ofrecidos. Y no olvidemos que también influirá la capacidad de comunicación que el distribuidor tenga para dar a conocer estos servicios y su valor diferencial respecto a la competencia.

Las pymes y las microempresas se están enfrentando no únicamente a una crisis, sino también a una transformación del panorama donde se desarrolla su actividad empresarial con nuevos desafíos pero también con nuevas oportunidades. Entre ellas el acceso a las nuevas tecnologías de la información que permiten una mayor agilidad y flexibilidad para mantenerse con éxito en un mercado competitivo y llegar a los mismos mercados que las grandes compañías.

El e-mail marketing se convierte, por tanto, en una herramienta de primer orden para que las pymes puedan llegar de una forma rápida, sencilla y sobretodo económica a sus mercados objetivos. Y no estamos hablando de publicidad únicamente. Nos estamos refiriendo a comunicación periódica,con la ventaja de que el soporte electrónico nos permite una mayor interactividad con el cliente, al tiempo que lo dirigimos a otros espacios comunicativos de los que podamos disponer (la propia web, videos, etc.). Para ello el formato ideal de comunicación es el newsletter, que tiene por si mismo una tasa muy superior de recepción y de lectura que el que pueda tener el envío de publicidad pura y dura a través de Internet.

¿Qué ventajas nos ofrece el e-mailing y que debemos tener en cuenta para optimizarlo?

La ventaja principal: El e-mailing  es rápido y económico. El coste es casí nulo independientemente del número de direcciones que incluyamos en el envío. Y es rápido porque los destinatarios lo reciben en cuestión de segundos. Esto supone que podemos obtener respuesta casi inmediata a las acciones comunicativas que podamos realizar.

Los resultados son medibles: Si optamos por la contratación de programas de generación de newsletters (en definitiva lo más cómodo y asequible), estos ya vienen acompañados de herramientas que nos permitirán conocer la efectividad de nuestros envíos, como pueden ser la tasa de apertura, el númerode usuarios que han clikado en algún enlace que hemos introducido en el newsletter, el número de usuarios que han realizado alguna acción determinada, como una petición de información, registrarse o consultar algún producto en nuestra web. De igual manera, y si la base de datos es propia, podremos saber los correos que no han llegado por probemas de envío, por buzón lleno, los que han pedido darse de baja etc. 

Los envíos de newsletter pueden tener un efecto vírico. Los Newsletter que enviemos pueden ser a su vez reenviados por los destinatarios a sus propios contactos, multiplicando el alcance de nuestros mensajes y dejando siempre una puerta abierta a que estos nuevos contactos puedan suscribirse a nuestro newsletter, pedir información sobre nuestros productos e incluso comprarnos.

El mayor problema al que se enfrenta el e-mailing es que precisa del consentimiento de los destinatarios para poder ser enviados. Esta es una normativa legal recogida en la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos)que tenemos que respetar en todo momento y más cuando los envíos los realicemos directamente a personas físicas. Podemos solventarlo  contratando directamente la base de datos a empresas especializadas o  empezar a utilizar diversos métodos de captación de suscriptores. El más fácil es facilitar en nuestra propia web un método de suscripción, bien mediante un formulario bien mediante un envío directo de correo electrónico.

Si esto no fuera posible y tenemos nuestra propia base de datos de clientes pero sin consentimiento expreso, podemos utilizar diversos métodos para conseguirlo. El más común es enviar nuestro newsletter directamente sin solicitud previa, pero incluyendo en el newsletter la opción de darse de baja al recibirlo, de una forma muy clara. También, dependiendo del tipo de newsletter deberemos señalar de forma directa que este tiene un carácter publicitario e identificarnos como empresa con dirección y forma de contactar con nosotros

El conseguir la autorización de los usuarios es un trabajo arduo y sordo, pero que nos permitirá enviar nuestra comunicación sin ningún problema legal y, lo que es más importante, crearemos una base de datos de clientes potenciales realmente interesados en la información que queremos proporcionarle, tanto sea de productos como de servicios.

Si este trabajo lo realizamos con meticulosidad podremos disponer de una base de datos supersegmentada que nos puede permitir enviar mensajes diferenciados en función del perfil e intereses del destinatario.

Además, si en el newsletter tenemos controladas que tipo de informaciones son abiertas y leidas, que acciones recomendadas son las más utilizadas y que tipo de información nos solicitan, disponemos de un muy buen terreno ganado para conocer las necesidades de nuestros clientes, tanto los actuales como los potenciales y adecuar nuestros mensajes, nuestros productos y nuestros servicios a esas mismas necesidades

Y lo más importante. No es necesario ser una gran empresa o tener un departamento de marketing para poder realizarlo. Sólo se necesita dedicación, tiempo y mucha disciplina.

Claro que también podemos preguntarnos ¿Y como realizo un boletín electrónico o un newsletter? Pero esto es tema para un post específico.

En el mercado del software de gestión uno tampoco puede sustraerse a las modas o a reinventarse cíclicamente para que nada cambie, o cambie muy poco. Lo último de lo último se le ha dado en llamar Software como servicio. Perdón Software As A Service, que viste mucho más. ¿Cambio de modelo, últimas tendencias tecnológicas, una moda o es que estamos renovando el fondo de armario?

Si bien es cierto que es un modelo cada vez más conocido, la realidad es que el 78% de las empresas todavía no sabe en que consiste y son las grandes y medianas empresas las que se están apuntando a esta nueva modalidad del software de gestión empresarial. Es más, las grandes consultoras, siempre al servicio de los grandes fabricantes (que para eso son sus clientes) insisten en que todavía queda un largo camino de evangelización entre las pequeñas empresas para denotar las ventajas de esta nueva forma de venta del software. 

Con SaaS uno tiene la sensación de que somos como princesitas dispuestas a besar a la primera rana que pase para que se convierta en príncipe, pero que a veces no sabemos distinguir entre una rana y un sapo. Nos están vendiendo sus ventajas, pero nadie nos habla de sus defectos. Y los tiene.

Para las pymes, en estos momentos de crisis, el SaaS puede ser una modalidad muy interesante y fácilmente vendible porque no necesita una inversión inicial y puede suponer una reducción importante de costes. Pero también debe ser muy consciente de que ventajas y desventajas aporta este modelo. Porque como todo, lo que se gana por un lado se puede perder por otro. Leamos donde leamos nos venden el software como servicio como una panacea. ¿Pero realmente es así?

Vaya por delante que quien suscribe es un firme partidario de esta nueva modalidad de adquisición de software de gestión. Pero también me plantea bastantes interrogantes. ¿Qué pasa con el canal de distribución? ¿Que estamos vendiendo a las empresas? ¿Dispondremos de aplicaciones adaptables a las necesidades de las pyme o esto es como un café para todos?

Las ventajas del software como servicio son evidentes. Aprovechamos la tecnología que nos ofrece internet para disponer de aplicaciones de gestión cuando uno quiera y dónde quiera. Nos ahorramos los costes de la infraestructura necesaria para su implantación y personal dedicado, pagamos por lo que usamos, no hay costes de licencias, disponemos de actualizaciones y nuevas funcionalidades de forma inmediata y desaparecen, en principio, las barreras de salida para cambiar de software. En definitiva, no precisa de una inversión inicial importante y algunos de los costes fijos asociados al mantenimiento.

Desventajas, o el lado oscuro de este modelo. Seguridad, personalización y conectividad. Seguridad porque a Internet todavía le falta un largo recorrido para ser un medio seguro de comunicación. Ya no hablamos de virus y demás pandemias virtuales, sino de hackers. ¿Quién en su sano juicio dejará información sobre su empresa en una “nube”?. Y no estamos hablando únicamente de información económica, sino también de cartera de clientes, informes estratégicos, etc. La red cada vez es más segura, hasta que deja de serlo y de ello tenemos ejemplos casi cada día y con grandes corporaciones privadas y públicas.

Personalización. En pocos años hemos pasado de los grandes programas a medida al software estándar para llegar a la estandarización con amplias  posibilidades de customización. Hoy por hoy, vía internet, los programas estándar son los que mejor se adaptan, si no los únicos, a la nueva tecnología, ya que un único ERP es válido para todos. ¿Cómo casa esta modalidad con la tendencia creciente en este mercado a la verticalización sectorial o a la personalización a las características de cada empresa? ¿Estamos dispuestos a renunciar a ello, por el nuevo modelo, mucho más “barato”?

Y cuidado con este extremo. Si por un lado vamos a evitar costes de instalación y a pagar por uso, ¿cuanto nos puede valer la personalización de nuestro software?. No vaya a ser que lo que abaratamos por un lado, nos salga muy caro por otro y aumentemos las barreras de salida más que las que ya tenemos con el software propietario.

Por último la conectividad. Una empresa desconectada es una empresa hundida. Cualquier fallo del hosting o desconexión temporal a Internet, puede ser desastrosa para nuestra empresa. “If your link is down, your business is down”. Da igual que tengamos dos o más líneas desde diferentes IP’s, pero si Internet falla, nuestra empresa falla.

Como convencido de este modelo, las tres cuestiones mencionadas seguro que serán resueltas tecnológicamente. El problema es saber cuando.

Y una última reflexión. Si este modelo prospera ¿dónde queda el canal de distribución?. Hasta la fecha el canal es el intermediario entre el fabricante y la empresa. Es el que implementa, dota de infraestructuras, personaliza, ofrece servicios de valor añadido, actualiza  las aplicaciones ERP y está cercano a la empresa. Como todos, tendrá que reconvertirse y adaptarse, porque seguro que surgirán nuevos servicios y posibilidades de negocio, pero uno no puede sustraerse a la sensación de que el software como servicio, tal como está  planteado en la actualidad, es visto por los grandes fabricantes como una oportunidad para sacudirse de ese eterno ”mal necesario” que es el canal de distribución.

Por otro lado y a fin de cuentas ¿Quién nos asegura que el SaaS va a ser más beneficioso para las empresas que el actual modelo de software propietario? Si trasladamos los costes directos de implantación a los costes de mantenimiento y actualización no estamos ante una rebaja de precios, de la que nadie habla, sino de la sustitución de la inversión inicial por un coste fijo ad eternum. ¿Alguién ha comprobado los precios de los servicios de mantenimiento entre el modelo tradicional de software propietario y el de como servicio?.

Y respecto a las barreras de salida… Si ya es difícil migrar nuestros datos de una aplicación propietaria a otra ¿Cuánto de difícil será hacerlo cuando nuestros datos estén en posesión del fabricante-hosting? No todo van a ser maravillas y estoy convencido de que el cliente estará mucho más cautivo que en la actualidad.

Que este es el futuro del software de gestión lo tenemos claro. Pero todavía queda un largo camino que recorrer, tanto cultural como tecnológicamente para que el software como servicio sea una realidad segura, personalizable y sin problemas de conectividad.

Mientras tanto, tendremos que escoger entre un software de gestión propietario y personalizable y un software como servicio que, a pesar de lo que digan, todavía está dando sus primeros pasos.

En tiempos de recesión como la que vivimos existen dos tipos de empresas. Las que tienen que destinar sus recursos a superar la crisis y sobrevivir como empresa y las que están obligadas a ganar dinero de cualquier manera para satisfacer los objetivos de una junta de accionistas que reclaman año tras año beneficios, no importa de qué manera.

El primer tipo de empresas aplican políticas en las que no perder puestos de trabajo, mantener el modelo de negocio, incluso reduciendo beneficios, es fundamental para asegurar su existencia, ya no únicamente en el presente, sino también en el futuro.

El otro tipo de empresas, cuando las ventas caen, aplican reducciones drásticas de personal, reestructuran divisiones, cambian el modelo de negocio, prescinden o reducen las posibilidades de sus partners e incluso ofrecen nuevos servicios que hasta ahora ofrecían sus prescriptores y dando un paso más allá compiten en negocio con una buena parte de su cartera de clientes. Todo es válido cuando el objetivo de la empresa es obtener los beneficios marcados, a pesar de los pesares.

Y el sector del software de gestión no se escapa a esa dinámica. Este post no intenta enjuiciar una forma de ver la empresa, por lo demás legítima. Viene determinado por una campaña de e-mailing en el que un gran fabricante de software de gestión vende servicios de asesoría y gestoría contable y laboral on-line, machacando el negocio de los que, hasta ahora, eran los grandes prescriptores de sus productos: las asesorías y las gestorías.  Y también compiten con una parte importante de su propia cartera de clientes como son los despachos profesionales y asesores. Lo tienen tan claro que incluso han creado una empresa independiente para llevar adelante este proyecto.

Y eso indica que si las cosas van mal para los fabricantes nacionales de software de gestión, peor van las grandes multinacionales, constreñidas por la obligación de obtención de beneficios a cualquier precio.

Me consta que esos grandes fabricantes, en menos de seis meses, han dado tres pasos importantes para cumplir los objetivos económicos fijados.

El primero, regalar producto a cambio de la utilización de los servicios de mantenimiento y actualización, restando posibilidades de negocio a su canal de distribución a corto y a medio plazo. Eso sí, un poquito de margen para que sigan actuando de comerciales y les presentan a bombo y platillo un plan de marketing personalizado para que vendan más.

El segundo, empezar a despedir al personal. Y me consta porque en mi buzón de correos estoy recibiendo curriculums con un denominador común: todos pertenecen al personal de la misma multinacional y muchos de ellos son responsables de canal (quien tenga oídos que oiga).

Tercero, y como parece que no es suficiente, ofrece servicios de asesoramiento contable y de recursos humanos, saltándose a la torera a sus máximos prescriptores y responsables en buena medida del reconocimiento de marca obtenido y del gran parque de usuarios que poseen. Y no sólo a ellos. También están compitiendo con una parte importante de su cartera de clientes como son despachos profesionales, asesores laborales y fiscales.

Repito, no se trata de juzgar. Se trata de evaluar si sigue valiendo la pena trabajar o representar a una compañía que en cualquier momento puede restarte posibilidades de negocio o impedir incluso la viabilidad comercial de tu empresa, si perteneces a su canal de distribución. Y por lo que se refiere a los prescriptores empezar a considerar si recomendar los productos de este fabricante a cambio de una serie de ventajas y comisiones, no vaya a ser como cobijar una víbora en tu seno, como parece indicar esta última campaña.

El problema es que, tanto asesores como distribuidores, siguen dominados por el cortoplacismo y son completamente inconscientes de que el principal prescriptor de soluciones ERP y de gestión son ellos y no el reconocimiento de marca del fabricante.

Reconozco que las barreras de salida para abandonar a un fabricantes pueden ser muy altas, pero cuando una empresa ve que su negocio va cada vez a menos porque su fabricante decide de forma unilateral asumir nuevas líneas de negocio que antes estaban en sus manos, algo tendrá que hacer.

Lógicamente siempre quedarán unos pocos elegidos que percibirán parte del pastel, aunque sean las migajas. Hasta el próximo cambio de política. Y es que algo pasa con el canal de distribución de software de gestión en nuestro país cuando supeditan su supervivencia a los vaivenes de un fabricante exclusivamente preocupado por obtener resultados económicos cada año superiores, haya crisis o no la haya.

Esta semana una noticia ha revolucionado el corral de las TI. SIMO se renueva bajo el nombre de SIMO NETWORK, después de haber sido suspendido en el 2008 tras 48 años de vida. Y digo se renueva, porque no se transforma, pero si que aporta una serie de novedades, al menos teóricas, que llevaban siendo reclamadas por expositores y por el sector de las tecnologías de la información en particular.

Ahora está por ver si la nueva fórmula tiene una buena acogida, tanto en empresas expositoras como en asistentes profesionales. Porque la mayor novedad de este “renacimiento” de SIMO es que pretende ser 100% profesional. Personalmente reconozco que no hubiera apostado ni un euro porque se reeditara, pero profesionalmente apaudo la valentía de la iniciativa y la necesidad de un foro de encuentro de profesionales de las TI.

Pero dicho esto, me gustaría apuntar algunas consideraciones sobre los cambios que se van a producir, más allá del nombre, de la fecha de celebración y del responsable de la Feria.

El primer cambio positivo es que la política comercial del anterior SIMO se ve aparcada y se prima un abaratamiento del precio del suelo. Es un primer paso y en positivo para dar entrada a un mayor número de pymes tecnológicas que no podían ni planteárselo con los precios existentes. No es el momento de cuestionar si esta política comercial obedece a un plan de promoción, bien por la crisis, bien por asegurar un mínimo y aceptable número de expositores. Esto ya lo veremos, según el éxito de esta nueva edición y como se comporta en las posteriores.

El segundo cambio remarcable es su orientación estrictamente profesional, que se había desvirtuado en las ediciones anteriores. Bueno porque los profesionales del sector estábamos necesitados de un lugar de encuentro entre fabricantes, mayoristas y distribuidores para generar negocio y sinergias.

El tercer cambio positivo es que el propio país no podía resignarse a perder de un plumazo una feria de prestigio internacional. La voluntad de darle continuación dice mucho de los nuevos promotores, de los que esperamos una apuesta por dotar de contenido a esta nueva feria, de exponer y difundir tendencias y porque SIMO sea un elemento más de revitalización y potenciación del sector tecnológico nacional.

Para ello parece ser que tanta importancia tendrá la feria, como las salas de reuniones que se habilitarán para establecer contacto con otras empresas, socios comerciales o partners, como las conferencias que se pretenden impartir, sin entrar en detalle en los contenidos de las mismas.

Para muchos puede parecer el nuevo SIMO Network un híbrido entre las Ferias tradicionales y los Congresos profesionales, pero quizás esta sea la apuesta más inteligente para reflotar el esplendor de SIMO bajo las premisas de  generación de negocio,  creación de sinergias y marcador de tendencias.

Como problema sólo cabe resaltar uno. La fecha de celebración (del 22 al 24 de septiembre). No por una simple cuestión de mantener la tradición de celebrarlo en Noviembre, sino porque el poco margen de tiempo entre el anuncio y la celebración de la Feria puede restar empresas interesadas, tanto por la premura como que a estas alturas de abril los presupuestos están cerrados y la participación en SIMO acostumbra a ser una partida importante en el presupuesto de marketing de las pymes tecnológicas.

Es cierto que SIMO Network nace con la bendición de los grandes fabricantes, incluso de aquellos que con su abandono propiciaron su decadencia y cierre, a pesar de sus lágrimas de cocodrilo cuando la clausura fue oficial. Pero será la participación del resto de empresas, tanto expositoras como asistentes, en su mayor parte pymes, las que certificarán si SIMO Network es una realidad revitalizada o sólo un intento de resucitar un cadáver. Y este es un aspecto que no deberá olvidar la actual dirección, que deseo que sea bastante menos “elitista” que la anterior.

Y existe otro handicap, herencia del cierre de 2008. ¿podrán contar o contarán con las empresas a las que dejaron al albur con un importante desembolso económico realizado? ¿Con ese historial y en plena crisis encontrarán muchas empresas dispuestas a arriesgarse en invertir por una reedición que no deja de ser una valiente aventura?

Por lo que vale y representa una feria tecnológica a nivel internacional espero que este SIMO Network sea un completo éxito. El país y el sector de las tecnologías de la información nacionales se lo merecen. Y la reedición de SIMO es una apuesta que hay que ganar entre todos, organizadores, expositores y participantes.

 Una visión apocalítica de la actual situación de mercado

¡Qué fácil es caer en la tentación en tiempos de crisis!

Cuando las ventas caen drásticamente por posicionamiento de precio y la pérdida de contratos de mantenimientos se convierte en un goteo que crece día a día,  los fabricantes de software de gestión agudizan su ingenio para revertir en la medida de lo posible una situación que se agrava sin prisa pero sin pausa. Más aún en un sector como el del ERP, dominado por las grandes multinacionales, para las que la obtención de beneficios para sus accionistas se puede convertir en una pesada losa que condicione sus estrategias comerciales y su propio modelo de negocio.

Que estamos viviendo un periodo de crisis ya no lo niega nadie. Todos los que estamos en este mercado del ERP (multinacionales, faricantes nacionales, pequeños desarrolladores y distribuidores) tenemos que prepararnos para realizar nuestra propia travesía por el desierto y no sucumbir a las tres tentaciones que el diablo “Crisis” nos coloca como señuelo y que indefectiblemente pueden acabar en un “sálvese quien pueda”.

Primera tentación: Cambiar el modelo de negcio

Ya nos hemos encontrado con algún fabricante que ha sucumbido a la primera tentación: Otorgar licencias sin coste como nuevo modelo de negocio freeware. Es bien cierto que los costes de licencia acostumbran a ser una partida a tener en cuenta en la inversión inicial de implantación de un ERP y una iniciativa como esta puede tener muy buena acogida entre las empresas usuarias, más en momentos como este.

Pero atención al modelo. Puede que no exista “freeware” en realidad, si lo que en realidad ocurre es que los costes de adquisición de licencias son transferidos a los servicios de implantación o, peor todavía, a los servicios de mantenimiento y de actualizaciones, que varían en cuantía en función de las licencias. Con ello el fabricante pasa de tener un ingreso inicial por venta de licencias a tener un ingreso adicional y cíclico, no aportando ninguna ventaja económica a medio plazo a la empresa. 

Por lo que se refiere al cliente, la inversión inicial se ve reducida, si no existe traspaso de márgenes, pero las barreras de salida aumentan al aumentar los costes fijos de mantenimiento. En cuanto al canal de distribución, si su modelo de negocio no pasa por la oferta de servicios y mantenimiento, está claro que esta modalidad puede reducir su volumen global de negocio.

Segunda tentación: Promociones de descuentos, llegando a la gratuidad, a cambio de ingresos repetitivos a lo largo del tiempo

Promociones de regalo de producto a cambio de la contratación de los servicios de mantenimiento y actualizaciones. Con ello el fabricante se puede asegurar unos ingresos regulares gracias a la captación de una masa crítica de clientes, fundamental cuando las ventas bajan y puede ser una forma más de captar nuevos clientes.

La fórmula no es nada mala para el fabricante. Pero si su canal de distribución únicamente vende producto, el fabricante tendrá que ser muy cuidadoso al aplicar el PVD. A fin de cuentas las promociones por tiempo limitado pueden generar recursos al canal a corto plazo, pero ellos se lo aseguran a medio. Para el distribuidor es pan para hoy y hambre para mañana.

Tercera tentación: Restar volumen de negocio al canal

Es la mayor tentación de todas, sobre todo entre los grandes fabricantes. Cuando las cosas van mal una de las primeras medidas es ampliar los canales de negocio, ofreciendo nuevos servicios. Pero si estos servicios son los que ofrecía el canal hasta el momento y pasa a querer realizarlos el fabricante la situación puede acabar siendo desastrosa para el distribuidor. Por ejemplo, si uno de los mayores prescriptores y vendedores de producto ERP son las asesorías y las gestorías, en el momento en que el fabricante ofrece el mismo servicio y a un precio competitivo, uniendo servicio con precios de mantenimiento, es un decir, está claro que esta política amenaza directamente la vida de su canal de distribución.

Reconozco que puede ser una visión negativa de la actual situación de mercado, pero son situaciones que en estos momentos se están empezando a dar, ocultas tras campañas de comunicación que apelan a los sentimientos o a altruismos en tiempos de crisis. Es una doble amenaza para el canal de distribución existente en la actualidad, muy fragmentado, territorialmente muy localizado, con poca estructura y con unas barreras de salida muy altas para poder cambiar de fabricante.

De todas formas, y cuanto más encarnizada sea la crisis, mayor será la tentación por parte del fabricante de restar negocio a su canal de distribución. En definitiva se tratará para algunos de sobrevivir pese a todo y para otros mantener el volumen de ganancias para sus accionistas. Por otro lado, cuanto más lejano esté el poder de decisión de aplicar estas políticas, más fácilmente puede darse este panorama.

Y no olvidemos que, en tiempos de bonanza, siempre ha habido intentos por parte de algunos fabricantes por cambiar el modelo de venta indirecta por la venta directa, con mayor o menor fortuna. ¿Porqué no tiene que pasar ahora, con muchísima más razón?

Así lo afirma un estudio realizado por IFS a más de 1.000 empresas usuarias de diferentes ERP’s y otro software de gestión empresarial. Lo cierto es que hoy en día el cliente no percibe a prori grandes diferencias en lo referente a las funcionalidades entre las diferentes ofertas de soluciones empresariales que existen en un mismo segmento de mercado. Al menos hasta que no se le ha hecho una demostración del producto, en el que el asesor comercial destaca las excelencias y particularidades de cada una de sus aplicaciones.

Usabilidad, uno de los factores críticos en la decisión de compra de software de gestión

Pero puede, y más en estos momentos de crisis, que la usabilidad pueda ser un factor diferenciador al elegir un ERP o cualquier software de gestión, y no únicamente por lo que la misma palabra identifica, sino también porque puede reducir los costes de formación que se derivan de la curva de aprendizaje por parte del personal para obtener el máximo rendimiento de la aplicación elegida y agilizar el retorno de la inversión.

De acuerdo a este estudio, que no olvidemos que ha sido realizado por un fabricante de software de gestión, la usabilidad ha adquirido importancia a partir de la gran cantidad de adquisiciones, fusiones e integraciones que ha vivido el sector del software de gestión en los últimos años. Y no le falta razón.

La principal consecuencia de esta política ha sido la creación de múltiples barreras, según el estudio, para que el usuario pueda gestionar y analizar la información de forma adecuada para cada área de negocio de la empresa.

En definitiva, lo que ha ocurrido es la escasa integración de aplicaciones diseñadas por diferentes fabricantes, pensadas para diferentes tipos de causísticas empresariales de forma aislada y con una interfaz, una arquitectura y una tecnología diferentes. En este sentido la integración únicamente se ha centrado en el traspado o la compartición de información, sin que esta esté unificada.

Y aquí es donde entra en juego la usabilidad como factor de diferenciación. En otras palabras, aplicaciones diferenciadas, visualmente unificadas en una única interfaz, con el mismo lenguaje y la misma tecnología.

Según el estudio únicamente una de cada cinco ERP o soluciones de gestión examinadas fué considerada como fácil de utilizar, destacando además la difucultad de aprender a utilizar los diferentes módulos y aplicaciones, que para el 20% de los encuestados suponía la principal causa de pérdida de tiempo.

Pérdida de tiempo cuando uno de los principales argumentos para implantar cualquier software de gestión empresarial es el de automatizar y simplificar los diferentes procesos de gestión y democratizar y ordenar la información para facilitar la toma de decisiones en procesos críticos.

Y en las conclusiones es donde falla el estudio. Según este las aplicaciones más demandadas en estos momentos son todas aquellas soluciones que incorporan elementos como búsquedas, networking, navegación fácil y personalización, confiriendo a la solución empresarial de una diferenciación más allá de las propias funcionalidades.

Pero esto únicamente se refiere a nuevas funcionalidades, pero no entra en un factor como es el de la intuitividad como consecuencia lógica de la usabilidad, entendida como la utilización de términos y lenguajes entendidos por una amplia mayoría.

Y más allá, la importante reducción de costes que supone en formación, curva de experiencia en el uso de la aplicación hasta alcanzar su máximo rendimiento, retorno de la inversión del software de gestión instalado, costes de mantenimiento y de personal exclusivo dedicado, así como de personalización, .

Hoy en día la usabilidad y la integración, junto con el precio de producto, de licencias, instalación y mantenimiento, pueden constituir una de los factores de decisión de compra más importantes en momentos de crisis, en la que las pymes tienen que apostar por una inversión en tecnología, en la que los costes de inversión ylos fijos de mantenimiento y atención al cliente deben ser tenidos en cuenta en toda su magnitud.