Pasión desenfrenada por… la pyme

La mayoría de las grandes empresas de software de gestión han descubierto dentro de sí una pasión desenfrenada, llena de impulsos y complicidades, acompañada por una exhuberante exhibición de sonrisas, flirteos e invitaciones a cenar a la luz de la luna en un paraiso intemporal. Desean a una chica diferente a la que habían conocido hasta ahora: la pyme… la nueva reina del baile.

Es como una fiebre que les recorre. Todos los grandes fabricantes de ERP’s y CRM’s, y con ellos muchos grandes distribuidores y consultores, se han lanzado a seducir y a poseer ese apetitoso pedazo de mercado que ni siquiera era merecedor de sus ojos meses atrás.

Pero.. ¿A esto le podemos llamar amor, o es simplemente deseo?. Lo que está claro es que a sus antiguas novias ya las han exprimido al máximo, el mercado ha cambiado de signo y todos somos conscientes de ello. En estos últimos años las grandes empresas desarrolladoras han saturado su mercado tradicional, la gran empresa, y han volcado sus esfuerzos en cuatro áreas, y de una forma acusada: la integración del back-office con el máximo número de aplicaciones front-office, crecer basándose en una estrategia de fusiones y/o adquisiciones, ofrecer versiones con funcionalidades limitadas de su propio ERP, buscar nuevos nichos de mercado sectoriales para sus productos. Objetivo: la pyme.

Por lo que se refiere a la integración, la irrupción del CRM en el mercado, ha demostrado no ser ni tan espectacular ni tener tanto éxito como se pretendía, pero afianzándose poco a poco como una herramienta estratégica de gestión en las pequeñas y medianas empresas. Al igual pasa, pero más lentamente, con aplicaciones BPM, de Business Intelligence y, por supuesto, con aplicaciones horizontales que enriquecen las funcionalidades de las propias soluciones de gestión.

Por otro lado, en un mercado maduro y con un mínimo grado de crecimiento como es el de las grandes empresas, los fabricantes han ntentado crecer en cuota de mercado a fuerza de fusiones o adquisiciones de otros fabricantes, bien de su mismo tamaño, bien con pequeños fabricantes con una cuota de mercado muy asentada. Objetivo: Ganar cartera de clientes y someterlos a cíclicos procesos de obsolescencia y, al mismo tiempo, entrar en ese mercado que supone más del 95% de la estructura empresarial de nuestros país: la pyme.

Fruto y consecuencia de ello, junto a otras consideraciones, la pyme se ha convertido en el objetivo de estos grandes fabricantes, y están volcando esfuerzo, tiempo y dinero en atraer y captar a la nueva sex-symbol del negocio del software empresarial.

Pero en esta sala de baile también se mueven muchos pretendientes tradicionales y que conocen mejor que nadie quién es la pyme y saben que no es nada fácil seducirla.

Estamos en un mercado con múltiples competidores, con productos cada vez más indiferenciados a primera vista y con una precoz tendencia a competir en precio. El esfuerzo de seducción-venta se ha incrementado de forma notable, tanto en recursos como en tiempo, y es difícil conseguir nuevos amores sin novio. Dicho de otra manera; en este baile el juego está en robarse las novias.

Así pués, en este pandemonium de seducción en el que se ve envuelta la pyme, unos optan por cambiar su look general y lenguaje para hacerse cercanos y atractivos. Otros exhiben con ostentación su éxito con anteriores amantes, más ricas y con más clase. Y unos cuantos no pueden resistir el impulso narcisista de recordar a todo el mundo lo grandes, apuestos y archifamosillos que son. Y todos diciendo al mismo tiempo ¿cómo es que no te había visto antes?

Y susurran tiernas palabras que se deslizan a sus oidos. Rentabilidad, beneficos, valor añadid, eficacia, toma de decisiones, ROI… Todo vale para conseguir los favores de la bella.

¿Pero que piensa la pyme de todo ello? Lo que está claro es que no es una adolescente ingenua. En pocos años ha aumentado su grado de formación y de formación tecnológica. Y lo que es peor… tiene experiencia previa con este tipo de seductores y lo que puede esperar de ellos. No entro en si esa experiencia es buena o es mala . Pero todos sabemos de lo que se está hablando.

También tiene muy claro de que en la actualidad dispone de una amplia variedad de pretendientes entre los que escoger al que le parezca más atractivo. Por otro lado su falta de líquidez crónica, común a muchas pymes, genera cierta reticencia en el momento de decidir con que novio quedarse.

Todo esto genera un esfuerzo añadido de los pretendientes a la conquista de la pyme. Se enfrentan a mayores objeciones y también a comparaciones, los “novios” perdido gran parte de su credibilidad y tienen que dedicar más esfuerzos al arte de la seducción y la venta. Pero vale la pena. Con ellos, siempre, cuandollega la cuenta de la cena, siempre es la pyme quien la paga. ¡Y a veces hasta tiene que poner la cama!.

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