ERP nacional Vs. ERP “multinacional”

Dentro de la amplia oferta de software de gestión empresarial (ERP), que tienen a su alcance las pymes españolas, uno de los debates que más se han dado dentro del sector en estos últimos años es el de la desaparición-adquisición de los fabricantes españoles por parte de grandes compañías multinacionales.

Estos años nos han demostrado dos cosas: La que es obvia; que la compra continuada de las empresas españolas responde a una política de penetración y ganar una cuota importante del mercado rápidamente, con una posición dominante con la cuál es difícil competir.

La segunda, aunque se produce de forma muy tímida, es que el siguiente paso pasa por sustituir gradualmente, o por obsolescencia repentina, las aplicaciones de la empresa adquirida, por nuevas soluciones ERP cuyas fuentes de desarrollo, acaso no funcional, pero si operativo, son de la empresa compradora.

Sin embargo, su implantación en el mercado de estos nuevos actores no ha sido tan decisiva ni tan preocupante como algunos temían. Se han encontrado con un mercado disperso geográficamente, muy fragmentado, de pequeño tamaño estructural, con miles de pequeños desarrolladores locales o comarcales, con una solución ERP muy a medida de su realidad territorial, lo que conlleva una clientela muy fidelizada y muy difícil de captar.

Por otro lado, los productos que ofrecen como alternativa a este segmento o exceden a sus necesidades reales, o bien a su capacidad de inversión, y más en tiempos como los que corren.

En cuanto al canal de distribución, se ha encontrado con que las reglas las marca el nuevo fabricante, cambiándolas con harta frecuencia y generando la frustrante sensación de que casi únicamente son una extensión del departamento comercial del fabricante y que su modelo de negocio está al albur de las decisones de este. ¡Y las exigencias crecen día a día!. Certificaciones con precio de venta, formación previo pago, siempre que no se estipule una inversión inicial a fondo perdido, renovable cada año. Y por supuesto, escalados de márgenes.

Y no vamos a explayarnos sobre el aumento de competitividad entre distribuidores de una misma zona. si antes disponian cada uno de un producto diferenciado, con un segmento de mercado propietario, ahora se encuentran que compiten entre ellos con los mismos productos. El resultado, por tanto, es previsible, por muchas categorías que se intenten crear. Y si el modelo de negocio del fabricante es mixto, pues redondeamos la situación del canal.

En cuanto a los fabricantes nacionales, por supuesto los que no han adquirido, han resistido el embate. Ha afectado poco a sus propios clientes, han ganado en el degoteo de usuarios que, ante la alternativa de cambiar de ERP, valoran otras opciones y, por último, han visto como su canal de distribución crecía, bien por cambio de fabricante, bien como alternativa a no perder posibilidades de negocio por saturación o sobrecompetitividad.

Y es que estos fabricantes también cuentan con una serie de ventajas que les permite organizar acciones de guerrilla con notable éxito. Sus productos están desarrollados bajo un conocimiento profundo de las características peculiares de la gestión de nuestro país y de la realidad de la pyme. Y además saben comunicarlo de una manera cercana y sin… pasión.

Para la pyme supone la disyuntiva de escoger entre un ERP  foráneo, con versiones limitadas de ERP’s más potentes y asentados en otros mercados nacionales, con lo que, en muchos casos, acaban siendo adaptaciones más o menos afortunadas a nuestras prácticas fiscales o comerciales, muy propia de nuestra forma de entender las relaciones interempresariales.

O bien, tiene la posibilidad de valorar un ERP nacional, con una cobertura o atención al cliente muy personalizada, con unas funcionalidades y precio realmente competitivos, adecuados a la capacidad real de inversión de nuestras empresas.

Para el canal de distribución el dilema es más claro. Una política de distribución transparente, formación gratuita, atención al distribuidor exclusiva y ágil, fomento de las sinergias fabricante-distribuidor-distribuidor. Relación “yo gano; tú ganas”. O bien…

En muchos reside el escoger el momento de romper tópicos y prejuicios de “marca”. Los fabricantes nacionales de ERP están ofreciendo en este momento, tanto a las empresas como al propio canal de distribución, una solución de gestión empresarial potente, de calidad, tecnológicamente avanzada, con funcionalidades, prestaciones y rendimiento que no tienen nada que envidiar a las que nos ofrecen compañías con centros de decisión y desarrollo muy lejos de aquí.

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