Valor añadido ¿Y eso qué es?

Lo dicen todos los gurús de a 3.500 € la conferencia-show como mínimo. Estamos en un mercado indeferenciado, en el que todas las soluciones ERP son potentes, escalables, seguras y bla, bla, bla. Todas las empresas son líderes en el sector y todos los precios son competitivos y adecuados a las pymes. Entonces, ¿Cuáles son los factores que nos diferencian unos de otros?.

Según los “expertos” esa diferencia la marca la capacidad de las empresas en ofrecer valor añadido, tanto en producto como en servicios. Pero ¿Qué significa valor añadido?. Es como el abracadabra del sector del software de gestión.

Valor. La palabra mágica. El término recurrente que utilizamos para tangibilizar lo que, en muchas ocasiones ni sabemos definir. Es como una tabla de salvación. Nadie va a reconocer su ignorancia preguntando que significa.

Cuando asistimos a algún forum o conferencia magistral, previo pago, siempre escuchamos “la diferenciación se basa en la capacidad de ofrecer valor añadido”. Y uno piensa: “vale. Eso se lo dirás a todas”. Todo el mundo utiliza la palabra pero nadie hace esfuerzos por analizar el contenido. Es como la palabra del Señor; indiscutible.

En primer lugar, y no nos engañemos, nadie paga a cambio de nada, Por tanto, tenemos que ofrecer algo sustancial a nuestros clientes por su dinero. Y no estamos hablando precisamente de factores emocionales (pasiónnnnnnnn por la pyme, hablamos tu mismo lenguaje, diseñado pensado en la pyme…).

La pregunta del millón viene de la siguiente premisa: El cliente, a vista previa, no ve excesiva diferencia entre nuestro producto y el de la competencia. La horqullia de precios entre un ERP y otro se acorta cada vez más, y ni siquiera es determinante en el momento de tomar una decisión. ¿Qué podemos ofrecer que nos diferencie del resto y que no puedan imitar?.

Debemos ofrecer ante todo algo por lo que nuestros clientes estén dispuestos a pagar. Recuerdo un personaje de infausta memoria que dijo: “Un hombre que no tiene precio, no vale nada”. Quizás no sea un ejemplo demasiado afortunado. Pero hay una cosa cierta; lo que no se valora, no vale nada. En términos más formales, tenemos que plantear a nuestros clientes una propuesta que tenga “valor”. Y en el sector del ERP lo que se valora es la capacidad de adaptación, la calidad del servicio de atención al cliente y la capacidad de proyección en el futuro de la solución que podemos aportar (escalabilidad, evolución, etc.) y qu nuestros clientes “sientan” como necesario el poder disfrutar de ellos. Ese es el reto del sector.

Así pues, podemos definir como valor añadido cualquier servicio en el proceso de venta, implementación, parametrización, formación y soporte post-venta, que sea apreciado por el cliente como imprescindible, redunde en la percepción de la calidad del ERP, aporte un alto nivel de satisfacción y, no lo olvidemos, incremente la capacidad productiva y la rentabilidad de la empresa.

Porque el servicio que aportemos a nuestros clientes, para tener valor ha de ser excelente en prestaciones, potencia y precio, pero también el cliente debe estar dispuesto a pagar para poder obtener el máximo rendimiento de su ERP. Un servicio sin precio no tiene valor… para nadie.

Ahhhhhhh sí… la pasión. ¿Cómo se me puede haber olvidado?

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