Mi fabricante ha sido comprado. ¡Ahhhhhhgggg!

En el sector del software de gestión en los últimos años, hemos estado asistiendo a un proceso de concentración de fabricantes de ERP’s en base a adquisiciones, en una carrera por ganar cuota de mercado en base a capturar carteras de clientes con el objetivo de ganar cuota de mercado  y generar negocio a través del reposicionamiento y/o obsolescencia del producto adquirido.

Para muchos distribuidores estos procesos de adquisición generan la incertidumbre de como les pueda afectar a su actual modelo de negocio, muy vulnerable por las altas barreras de salida y muy sensible a cualquier cambio en la política de canal de las empresas compradoras.

Los costes de formación y de creación de infraestructura para iniciar el proceso de distribución de un nuevo ERP son, en muchas ocasiones muy altos, tanto los asumibles por voluntad propia como aquellos que vienen impuestos por el fabricante (costes de formación, ventas mínimas, certificaciones, etc.).

Por otro lado el distribuidor sabe que muchas de las adquisiciones que se producen, a la larga suponen la migración de la base instalada del distribuidor al nuevo ERP. En definitiva, la paulatina desaparición de su antigua cartera de clientes por abandono de producto o por una mayor dependencia del nuevo fabricante, que es quien marca las nuevas reglas del juego.

Si a ello le añadimos que el fabricante quiere absorber algunos de los servicios de valor que hasta ahora ofrecía el canal de distribución, ya que deja al canal con muy pocas opciones, y casi todas ellas solo implican generación de negocio a corto plazo (implantación, parametrización…), sin tener opción a la generación de volumen de negocio a largo plazo (formación, mantenimiento, etc.).

Y todo esto si el fabricante combina la venta directa con la indirecta, supone una merma importante en los ingresos y en las posibilidades de “buenas ventas”, ya que ciertas operaciones son centralizadas.

Los cambios de política de canal en muy pocas ocasiones tienen en cuenta al propio canal de distribución, al que dicen necesitar y valorar. Todo ello provoca la percepción de que para algunos fabricantes el canal es un mal necesario para seguir creciendo en un mercado fragmentado, y no un eje básico para ese para ese crecimiento.

Es importante que el fabricante no olvide que el canal de distribución no es un departamento comercial externo. Antes al contrario, es un partner con el que se generan sinergias mútuas y beneficios.

Una relación “win to win”, clara, transparente y sin imposiciones.

No me cansaré de repetirlo… el dilema es elegir un modelo de negocio propio u otro dependiente de los cambios de política de un tercero.

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