Las miserias de estar obligado a ganar, a pesar de todos

En tiempos de recesión como la que vivimos existen dos tipos de empresas. Las que tienen que destinar sus recursos a superar la crisis y sobrevivir como empresa y las que están obligadas a ganar dinero de cualquier manera para satisfacer los objetivos de una junta de accionistas que reclaman año tras año beneficios, no importa de qué manera.el poder del dinero

El primer tipo de empresas aplican políticas en las que no perder puestos de trabajo, mantener el modelo de negocio, incluso reduciendo beneficios, es fundamental para asegurar su existencia, ya no únicamente en el presente, sino también en el futuro.

El otro tipo de empresas, cuando las ventas caen, aplican reducciones drásticas de personal, reestructuran divisiones, cambian el modelo de negocio, prescinden o reducen las posibilidades de sus partners e incluso ofrecen nuevos servicios que hasta ahora ofrecían sus prescriptores y dando un paso más allá compiten en negocio con una buena parte de su cartera de clientes. Todo es válido cuando el objetivo de la empresa es obtener los beneficios marcados, a pesar de los pesares.

Y el sector del software de gestión no se escapa a esa dinámica. Este post no intenta enjuiciar una forma de ver la empresa, por lo demás legítima. Viene determinado por una campaña de e-mailing en el que un gran fabricante de software de gestión vende servicios de asesoría y gestoría contable y laboral on-line, machacando el negocio de los que, hasta ahora, eran los grandes prescriptores de sus productos: las asesorías y las gestorías.  Y también compiten con una parte importante de su propia cartera de clientes como son los despachos profesionales y asesores. Lo tienen tan claro que incluso han creado una empresa independiente para llevar adelante este proyecto.

Y eso indica que si las cosas van mal para los fabricantes nacionales de software de gestión, peor van las grandes multinacionales, constreñidas por la obligación de obtención de beneficios a cualquier precio.

Me consta que esos grandes fabricantes, en menos de seis meses, han dado tres pasos importantes para cumplir los objetivos económicos fijados.

El primero, regalar producto a cambio de la utilización de los servicios de mantenimiento y actualización, restando posibilidades de negocio a su canal de distribución a corto y a medio plazo. Eso sí, un poquito de margen para que sigan actuando de comerciales y les presentan a bombo y platillo un plan de marketing personalizado para que vendan más.

El segundo, empezar a despedir al personal. Y me consta porque en mi buzón de correos estoy recibiendo curriculums con un denominador común: todos pertenecen al personal de la misma multinacional y muchos de ellos son responsables de canal (quien tenga oídos que oiga).

Tercero, y como parece que no es suficiente, ofrece servicios de asesoramiento contable y de recursos humanos, saltándose a la torera a sus máximos prescriptores y responsables en buena medida del reconocimiento de marca obtenido y del gran parque de usuarios que poseen. Y no sólo a ellos. También están compitiendo con una parte importante de su cartera de clientes como son despachos profesionales, asesores laborales y fiscales.

Repito, no se trata de juzgar. Se trata de evaluar si sigue valiendo la pena trabajar o representar a una compañía que en cualquier momento puede restarte posibilidades de negocio o impedir incluso la viabilidad comercial de tu empresa, si perteneces a su canal de distribución. Y por lo que se refiere a los prescriptores empezar a considerar si recomendar los productos de este fabricante a cambio de una serie de ventajas y comisiones, no vaya a ser como cobijar una víbora en tu seno, como parece indicar esta última campaña.

El problema es que, tanto asesores como distribuidores, siguen dominados por el cortoplacismo y son completamente inconscientes de que el principal prescriptor de soluciones ERP y de gestión son ellos y no el reconocimiento de marca del fabricante.

Reconozco que las barreras de salida para abandonar a un fabricantes pueden ser muy altas, pero cuando una empresa ve que su negocio va cada vez a menos porque su fabricante decide de forma unilateral asumir nuevas líneas de negocio que antes estaban en sus manos, algo tendrá que hacer.

Lógicamente siempre quedarán unos pocos elegidos que percibirán parte del pastel, aunque sean las migajas. Hasta el próximo cambio de política. Y es que algo pasa con el canal de distribución de software de gestión en nuestro país cuando supeditan su supervivencia a los vaivenes de un fabricante exclusivamente preocupado por obtener resultados económicos cada año superiores, haya crisis o no la haya.

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