La venta de un ERP. Argumentos y beneficios

Vender tecnología de la información no es tarea fácil. Y si el producto es un ERP o cualquier solución de gestión empresarial, resulta más difícil todavía. Con esta afirmación no quiero resguardarme tras el argumento de la complejidad del producto, sino más bien aportar una serie de variables y argumentos que nos sirvan para decantar el proceso de selección de un ERP de nuestro lado.

En todos los manuales de ventas se afirma que “Todos los clientes no son iguales”, pero en muchas ventas técnicas todos los argumentos siempre son iguales, caemos en la tentación de utilizar un lenguaje excesivamente técnico e intentamos ser lo más exhaustivos posible en la descripción de las funcionalidades de nuestro ERP.

Y lo que conseguimos es ser tremendamente aburridos y perder una oportunidad de venta sin saber verdaderamente la razón. Y no precisamente por no haber preparado la acción de venta. Sencillamente no la hemos personalizado en función del perfil decisor.

Si todos los clientes son diferentes, no podemos vender siempre con los mismos argumentos

Por supuesto no es lo mismo una acción de venta de un ERP a una gran empresa que a una pyme. Si estamos de acuerdo en que más del 90% de las empresas españolas son pymes entre los 5 y los 50 trabajadores, quiero centrarme en este segmento.

¿Con quién tenemos que enfrentarnos en el proceso de selección de un ERP y que argumentos podemos utilizar?

¿Necesitamos argumentos o necesitamos proponer beneficios para conseguir vender un ERP?. Porque hoy en día no hay pyme que no disponga por lo menos de una herramienta de gestión empresarial. Tampoco creo que hayan pymes que no sepan lo que es. Esto nos conduce a luchar en un mercado de sustitución de productos.

Por ende, las empresas ya saben, en mayor o menor medida, que es lo que quieren y generalmente tendrán sobre la mesa un mínimo de dos o tres presupuestos. Y a priori las diferencias funcionales entre un ERP u otro son mínimas, todos tienen una capacidad más o menos elevada de adaptación a las necesidades de la empresa, y los precios también son muy similares.

¿Que podemos destacar de nuestro ERP? Podemos generar dos líneas de venta que son paralelas. La primera sería la argumental y la segunda de beneficios. La argumental es genérica, pero la segunda deberá adaptarse en todo momento al perfil de nuestro o nuestros interlocutores.

Un inciso. La argumentación de incremento de la productividad, la automatización de las tareas y el aumento de la competitividad, ya tan manidos en este mercado del ERP no son argumentos. Sencillamente son las funciones que debe cumplir un ERP, la razón de su existencia.

Dicho esto, pasemos realmente a los argumentos genéricos. Siempre son necesarios porque nos diferenciaran de nuestros competidores y nos sitúan como empresa. A modo de resumen podemos crear tres grandes categorías:

1.- Argumentos empresariales

  • De solidez empresarial
         – Número de empresas con nuestro ERP
         – Cobertura territorial y número de distribuidores certificados
         – Años de experiencia en el sector
  • De calidad en el servicio
         – Servicio de Atención al Cliente personalizado
         – Cercanía, rápidez, calidad y eficacia de nuestro canal
         – Mantenimientos y política de actualizaciones
         – Asesoramiento y consultoría

2.- Argumentos tecnológicos

  • De producto
         – Fácil instalación y corto periodo de implantación
         – Capacidad de parametrización
         – Verticalidad y módulos adicionales
         – Amplias funcionalidades
         – Seguridad y potencia de la base de datos
         – Versatilidad, adaptado a sector y actividad
         – Adaptación tecnológica

3.- Argumentos económicos

  • De presente
         – Precio adecuado a la capacidad de inversión
         – Diversidad de gamas y precio para adecuarse a la empresa
         – Rápido retorno de la inversión
  • De futuro
         – Política de revisiones
         – Actualizaciones asociado a la capacidad de evolución
         – Escalabilidad funcional y económica

Es una breve lista que no pretende ser exhaustiva, pero que nos permiten crear un guión de posicionamiento, tanto del producto como del fabricante y del distribuidor.

Pero ahora llegamos al momento diferencial. Allí donde tenemos que explicitar los beneficios que supone nuestro ERP en la empresa. Pero estos beneficios van a depender del perfil de decisor que nos encontremos delante. Podemos definir tres figuras diferenciadas. El usuario de la aplicación, que muchas veces es el que va a determinar el éxito o el fracaso en la implantación del ERP y convive en muchas ocasiones con el miedo al cambio. El directivo que propone la selección de ERP’s y que asume el riesgo del éxito o del fracaso, y el empresario, que arriesga su inversión.

Cada uno con unas características diferentes, unos objetivos diferentes y, por supuesto, con temores también diferenciados. A cada uno de ellos hay que plantearles beneficios personalizados, tanto para ellos como para su empresa. Porque no podemos olvidar que detrás de las herramientas siempre hay un ser humano con sus fortalezas y debilidades y que los factores subjetivos también cuentan en la acción de venta.

1.- Beneficios para el usuario

     Usabilidad y navegación intuitiva
     Mínimo coste de aprendizaje
     Alto grado de automatización de tareas tediosas
     Fácil obtención de la información como beneficio añadido 
     Integración con herramientas ofimáticas que ya conoce

2.- Beneficios para el directivo

     Disponer de información en tiempo real
     Control de todos los procesos de la empresa
     Mejora del proceso de toma de decisiones
     Optimización del intercambio de información
     Minimizar el riesgo en la toma de decisiones críticas
     Mejora de la capacidad analítica

3.- Beneficios para el empresario

     La aplicación puede crecer a medida que lo hagan sus necesidades
     No implica incremento de plantilla ni tener personal dedicado
     Mínimos costes de formación
     Obtener los resultados fijados en el mínimo tiempo posible
     Control global de la empresa

Dicho esto, por supuesto que probablemente tendremos que demostrar que nuestro producto responde a las necesidades de la empresa y probablemente debamos realizar una demostración de producto, pero está claro que hoy por hoy, mostrar únicamente funcionalidades y apoyar nuestro argumentario en tecnicismos no nos va a ayudar a conseguir una venta.

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