ERP, canal de distribución y Pymes, el objeto de deseo

La estandarización del software de gestión ha supuesto la universalización de este tipo de herramientas entre las pymes, y su clara aceptación como elementos del todo necesarios para una correcta y óptima gestión empresarial, cosa que no ocurría apenas hace unos años.

Tanto es así que hoy por hoy, todavía existe un número importante de pymes que carecen de un sistema de gestión empresarial integrada y no digamos de un ERP. Pero vaya en descargo de las pymes que también es cierto que actualmente apenas existen empresas que no tengan su contabilidad y/o sus sistemas de facturación completamente  automatizados y más o menos actualizados.

Desde este punto de vista estamos en un mercado al que le queda todavía un alto grado de crecimiento, a pesar de la crisis, y por ello un mercado importante que se ha convertido en el objeto de deseo de los fabricantes de ERP y del canal de distribución.

La pyme se ha convertido en el objeto de deseo de los grandes fabricantes de ERP.

Esto ha convertido a las pymes en el objetivo de los grandes fabricantes de ERP, como salida natural de su tradicional segmento de mediana y gran empresa, en el que se han centrado siempre y que se encuentra en estos momentos saturado. Es un paso natural que cada fabricante ha abordado de diferente manera, y aún está por ver, en algunos casos, con qué fortuna.

Lo cierto es que muchos fabricantes han visto el mercado de la pyme española como una nueva oportunidad de negocio.

El español es un mercado muy segmentado territorialmente y en el que tradicionalmente han existido compañías de software de gestión con determinadas zonas de influencia, pero que no pasan de ser provinciales como mucho. Lo normal en el sector del ERP es la existencia de una gran número de pequeños fabricantes que dominan mercados muy locales, pero también muy fieles, en los que entrar es más difícil de lo que parece.

El interés de los fabricantes que trabajan a nivel nacional va muchas veces más a cubrir y ocupar las grandes zonas urbanas e industriales, ocupar los huecos todavía existentes en otros territorios y tener cabezas de puente en estos mercados localizados.

Esta situación ha incrementado notablemente la competitividad en el mercado del ERP y más en estos momentos, en que al proceso de concentración de fabricantes al que venimos asistiendo desde hace unos años, hay que sumarle la reciente entrada de nuevos competidores internacionales, dispuestos a atacar con decisión el sector de la pequeña y mediana empresa.

De forma paralela parece que existe una tendencia de cambio de modelo de negocio que pasaría de las políticas de licenciamiento actuales a lo que se la ha llamado en denominar Software as a Service (SaaS), Cloud Computing o pago por uso. Que por denominaciones no quede. Pero que parece más un modelo deseado por los fabricantes como una manera de entrar en el mercado de las pymes que por las propias pymes, que lo siguen viendo con reticencia.

No es que las pymes tengan preferencia por un modelo u otro. El de las licencias es el que ha existido tradicionalmente y el que la pyme asume por el sentido de la propiedad física del producto, aunque reconoce que encarece la implantación global de un ERP.

De todas formas los términos SaaS, Cloud Computing siguen siendo para las pymes una especie de entelequia de la que sólo hablan los fabricantes, los consultores y las grandes empresas.

Si a ello le añadimos que seguimos teniendo la cultura de la propiedad “tangible” y una desconfianza (yo creo que fundada) en depositar los datos críticos de la empresa en una “nube virtual”, en la que la seguridad sigue siendo un problema, no contribuye a que tenga una gran aceptación. Y ello sin contar que no está plenamente resuelto el tema de la parametrización de los programas en esta modalidad.

Y también deberemos ver que participación va a tener en este nuevo modelo el canal de distribución, la correa transmisora entre el fabricante y la pyme. Esto dependerá de como van a desarrollar esta nueva modalidad de software los grandes fabricantes, que cíclicamente han tenido una enervante tendencia a considerar al canal como “un mal necesario”.

Pero también es cierto que el modelo SaaS todavía debe desarrollarse plenamente y demostrar su potencial como para generar nuevos servicios de valor añadido. El dilema de muchos distribuidores en estos momentos es ¿Quién aportará estos servicios de valor añadido y cuál será nuestro modelo de negocio?.

Todavía necesitaremos un poco más de tiempo para que las pymes apuesten decididamente por la implantación de un ERP, sea de licencias o SaaS, mientras los costes de instalación  y mantenimiento sigan siendo excesivamente caros y que muchas de las ofertas de nuevos productos que se les ofrecen sean soluciones “capadas” de aplicaciones dirigidas a empresas mucho más grandes.

Por fortuna empiezan a despuntar empresas, de carácter netamente nacional, con productos ERP completamente integrados, desarrollados de principio a fin pensando en la casuística de la pyme española, con un precio diseñado a la capacidad de inversión de esta y con un servicio de mantenimiento adecuado y de gran calidad.

Mientras tanto, la lucha por conquistar y seducir a las pymes continua.

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