Software o hardware. He aquí el dilema del canal

En estos momentos de crisis y de retroceso en el sector de las TI, el software en general y el de gestión en particular se ha convertido en una línea de negocio a tener en cuenta por el canal de distribución.

En primer lugar porque es un sector que ha aguantado mejor que otros los efectos de una crisis galopante y que todavía sigue vibrando. En segundo, porque sigue manteniendo unos márgenes muy atractivos en comparación con el mercado del hardware, y en tercer lugar porque permite crear y desarrollar un amplio abanico de servicios de valor añadido alrededor de la mera venta del producto.

Elegir que línea de negocio es la idónea para el canal, plantea dilemas. Hardware, software, servicios integrales...

Por otro lado el mercado del sotware de gestión tiene la ventaja añadida de que tiene un potencial de negocio recurrente. Las barreras de salida para las pymesacostumbran a ser muy altas y permite mantener la cartera, se realizan actualizaciones y mejoras de forma regular, y esto supone crear una mayor fidelización del cliente y generar un mayor volumen de servicios. 

La venta de hardware y el movimiento de cajas han perdido peso específico en el canal en la última década, no tanto por la falta de demanda, que no ha dejado de crecer, sino por el poco margen que este deja al distribuidor frente a la feroz competencia de grandes cadenas, supermercados y tiendas de electrodomésticos, con precios mucho más competitivos que los que pueden ofrecer los pequeños distribuidores.

Frente a esta situación el negocio del software de gestón,tiene un alto atractivo para el canal, ya que en una operación típica de venta de software, viene aparajeado casi de forma indisoluble la venta de hardware y de servicios.

Está claro de que seguiran existiendo las tradicionales pequeñas tiendas de informática, aunque cada vez menos, porque si quieren sobrevivir tarde o temprano tendrán que optar por la especialización y la oferta de servicios de valor si desean ser competitivas frente a las grandes cadenas y almacenes, que se han apoderado de una buena parte del mercado del hierro.

Pero es que especializarse en software también tiene sus ventajas incluso en el mantenimiento de la propia empresa. No se precisa disponer de stock, con el coste que supone, ni de espacio de almacenamiento. Y es que en el mercado del software las cajas casi dejan de tener sentido, si no es para tangibilizar físicamente el valor del producto. Cada vez más el software se adquiere mediante sistema de descarga por Internet. Y en el de gestión, se instala directamente y se acabó o bien también a través de Internet, si la modalidad es de SaaS.

Por lo que se refiera a la venta, el margen que le queda al canal de distribución es mucho más atractivo y los servicios de mantenimiento, instalación o parametrización no necesitan de grandes espacios para taller, ni estar a pie de calle para ofertar los productos. Y en muchos casos ni siquiera deberemos desplazarnos a casa del cliente.

Por otro lado incrementamos la venta recurrente con las actualizaciones y las revisiones, cuya periodicidad es siempre inferior al cliclo de vida del hardware. Difícilmente si el cliente está satisfecho, cambiará de proveedor por motivos de precio, cosa que ocurre con el hardware, que además vive entre los propios fabricantes y distribuidores una espantosa competencia por precio que ha acabado con gran parte de las tiendas tradicionales, y las que quedan malviven a duras penas.

Y no es una cuestión únicamente de margen, que puede variar, dependiendo del tipo de software y del fabricante, entre el 15% y el 50%. No olvidemos que en muchas operaciones de venta de software de gestión o de ERP, el total del valor de una operación puede ser de un 10% el hardware, un 20% el software y un 70% se obtiene de los servicios de valor (consultoría, instalación, parametrización, formación, etc.). Esto sin contar servicios de mantenimiento y/o actualizaciones que se repiten periodicamente y generan ingresos recurrentes.

Hay por lo menos seis buenas razones para apostar por el software como alternativa al negocio del hardware.

1.- El margen de venta para el distribuidor es mucho más atractivo que el del hardware.

2.- Apostar por el software es una cuestión de supervivencia; más temprano que tarde todo el mercado de hardware quedará en manos de las grandes cadenas, tiendas de electrodomésticos e hipermercados, con los que no se puede competir ni en horarios ni en precios.

3.- El grado de fidelización de los clientes y las barreras de salida son mucho más altas que las del hardware, ya que los servicios de valor añadido son uno de los aspectos más valorado por los clientes y la deserción por precio es realmente baja.

4.- El software ofrece la oportunidad de obtener ingresos recurrentes y regulares.

5.- Alrededor del software de gestión se pueden generar diversas líneas de negocio apoyadas en los servicios y también en los módulos, extensiones y verticalizaciones que alimentan el core de la solución.

6.- El coste de poner en marcha una línea de negocio basada en el software siempre es mucho más barata que hacerlo basándose en el hardware.

Ahora está claro que las clásicas tiendas de informática minorista están destinadas a languidecer lentamente. Eso o solventar el dilema entre software y hardware y apostar por el futuro.

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