El software en la nube y el canal por los suelos

El Cloud Computing es probablemente el fenómeno tecnológico que más va a trastocar el modelo de negocio del canal de distribución. Si muchas voces ya apuntaban que el modelo Cloud suponía para los fabricantes una gran tentación para eliminar al canal de distribución, el último informe de Forrester ya lo ha confirmado: el Cloud Computing traerá consigo una disminución del 12 al 15% en el canal de distribución en los próximos años.

Y esto que el Cloud Computing todavía está desarrollándose. Pero lo que sí es cierto es que los consumidores ya pueden acudir directamente a los fabricantes para contratar productos y servicios, saltándose a los distribuidores. Y por otro lado es un modelo muy interesante para algunos fabricantes, en cuanto al aumento de beneficios que esto puede suponer.

Que la tecnología se mueve cada vez más hacia la nube ya es una realidad incuestionable y muchas compañías de software están importando sus soluciones hacia este nuevo terreno. Con ello la tradicional relación entre el fabricante y el distribuidor queda fuertemente diluida. Ya no hay una necesidad presencial para la oferta de servicios y lo cierto es que los fabricantes están lanzando nuevos servicios en la nube que tradicionalmente ha prestado el canal de distribución.

Una situación preocupante para el canal, ya que pueden quedar fuera del negocio porque dejan de ser el vehículo clave de relación-fidelización entre el fabricante y el cliente final. El propio informe de Forrester puntualiza el miedo y la confusión que el Cloud está generando en los distribuidores.

Pero también para los pequeños fabricantes. El  Cloud Computing es un torpedo a la línea de flotación del  modelo de software propietario y de licenciación. Aquellos fabricantes que no consigan traspasar sus productos a la nueva tecnología están condenados a desaparecer.

De todas formas el modelo todavía está en fase de desarrollo, no se han resuelto plenamente los problemas de seguridad y seguimos contando con una cultura mayoritariamente de adquisición. Por ende todavía no se han definido plenamente que nuevos servicios de valor son los que podrán aportar los distribuidores y VAR’s con el Cloud Computing.

Forrester también apunta la posibilidad de que el canal opte por lanzar sus propios negocios en la nube, pero no apuesta por el éxito de esta iniciativa y afirma que, tarde o temprano, este modelo de negocio será exclusivo de los fabricantes.

Nihil novum sub sole. El canal de distribución desde siempre ha sido visto por parte de los grandes fabricantes como un mal necesario y no es la primera vez que intentan eliminar al intermediario, y hasta ahora no lo han conseguido y también es cierto que algunos fabricantes están desarrollando su modelo en la nube al mismo tiempo que definiendo el rol del distribuidor dentro de su propia estrategia empresarial y comercial.

Un buen ejemplo son los sistemas de gestión empresarial y ERP. Es software muy crítico para las empresas, que además precisa de una gran capacidad de adaptación y parametrización, en el que el canal de distribución sigue siendo una pieza fundamental y que obviamente continuará siendo. Habrá que adaptarse, buscar valores diferenciales en los servicios ofrecidos y probablemente  buscar nuevos nichos de servicios no explotados hasta la fecha.

Por ahora lo que reina es la angustia y la confusión entre el canal, que sigue esperando que los fabricantes desvelen como quieren desarrollar este nuevo modelo y que saben que deberán abordar cuanto antes la transformación de su modelo de ventas y de negocio a este nuevo entorno tecnológico, que ha venido para quedarse.

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