Vender ERP emocionalmente

La venta de ERP ha sufrido una profunda transformación en los últimos años, a medida que se han estandarizado las aplicaciones del mercado y su uso ha sido adoptado por la mayor parte de las empresas, bien sean grandes compañías bien sean pymes. En este proceso hemos pasado de una venta puramente transaccional (tengo el producto, lo vendo al cliente) a una venta relacional (tengo el cliente, cómo y qué le vendo) hasta llegar a la venta emocional (tengo un cliente, cómo puedo ayudarle).

También ha cambiado el argumentario de venta. Hemos pasado de hablar de tecnología a hablar de funcionalidades y obviamos muchas de estas porque ya se dan por supuestas y nos pasamos a los beneficios. Y ahora hablamos de las emociones, porque los beneficios se han convertido ya en características inherentes a un ERP y se les da por supuesto.

Entonces ¿qué nos queda como argumentario de venta? Yo soy partidario de apelar a la emoción de la experiencia. La usabilidad y navegabilidad de la solución es facilitar la experiencia del usuario; la automatización de tareas implica el dedicar tiempo a cuestiones de más valor; la ayuda en la toma de decisiones lleva a la satisfacción de no cometer errores o la facilidad de uso supone el no dedicar esfuerzo a formarse en el nuevo producto.

Alguién me puede decir, que la venta de un ERP, debido al coste de inversión, es una venta muy racional y no podemos apelar a emociones, a experiencias positivas para venderlo. No le quitaré la razón y este sigue siendo un componente fundamental. Pero sí también afirmamos que una de las principales causas de no compra de un ERP es el temor al cambio… ¿de qué estamos hablando entonces? ¿De racionalidad o de emociones? La emoción funciona bien para decir no y la racionalidad es la baza para decir que sí.

Según estudios realizados en neuromarketing por Hans-Georg Häusel el 75% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente e incluso el otro 25% no actúa con la objetividad que creemos. Podemos dar por bueno que en la adquisición de un ERP este porcentaje es sensiblemente menor, pero aún así podemos explotarlo, aunque no sea fácil.

Para trabajar con las emociones es necesario identificar perfectamente las necesidades y los deseos del consumidor. En la venta de un ERP la necesidad puede ser el ganar eficiencia en los procesos y en cambio el deseo es dejar que te deje de doler la cabeza por estar continuamente controlando la perfecta marcha de los mismos. El primer factor es racional, pero el segundo es completamente emocional.

Para encontrar el punto de unión entre los dos deberemos establecer una relación directa y clara entre los intereses de nuestro cliente y los atributos intangibles de nuestro ERP. Y, por supuesto hilvanar un argumentario discursivo que posicione al ERP bajo los conceptos emocionales detectados. ¿Fácil? Por supuesto que no, pero vamos a tener que aprender rápido. Cuanto más avanza la tecnología, cuanto más globalizado esté nuestro entorno, cuanto más homogeneizadas nuestras necesidades empresariales, más indiferenciado resultará nuestro ERP y más dificultades tendremos para diferenciarlo.

No es lo mismo, lo sé. Pero sólo hay que echar un vistazo a nuestro alrededor. No se venden coches, se vende el placer de conducir un coche. El yogourth no es sano, se te pone un cuerpo Danone. El desodorante no es únicamente higiene, atrae a las chicas. ¿porqué la tecnología de la información no puede apelar a las emociones?

Esta entrada fue publicada en ERP, Jaume Barris, Management, Marketing, Opinión, Pymes, Software de gestión y etiquetada , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s