El Forecast como elemento de eficiencia comercial

Forecast comercialHoy por hoy  el forecast comercial se está revelando como una de las herramientas más importantes para las empresas y para los equipos comerciales. El Forecast es una técnica que ayuda a las empresas conocer sus previsiones de ventas y permite detectar las desviaciones que se producen frente a los objetivos establecidos, con el objetivo de corregirlas de la forma más rápida y eficiente.

Un Forecast bien construido permite realizar previsiones reales sobre las ventas anuales, trimestrales o de cada mes, pero además permite saber si nuestro proceso comercial está “bien afinado”. Tanto si realizamos venta directa como a través de un canal de distribución indirecto, y además con cierta complejidad en la misma venta, como puede ser la comercialización de software de gestión empresarial, la implantación de esta técnica es fundamental.

No podemos permitirnos llegar a final de mes sin saber los pedidos que nuestros distribuidores van a realizarnos, o desconocer las operaciones de ventas que se están gestionando. Alguien podrá preguntarse qué importancia tiene que una venta entre en un mes o en el siguiente, pero esta no es la pregunta correcta. Hemos de ser capaces de controlar nuestras oportunidades de ventas y las de nuestros distribuidores, para detectar situaciones, corregirlas y alinear nuestras ventas reales con los objetivos establecidos.

Más allá de que el EBITDA es menor cuanto más tarde se cierra una operación, el forecast lo que aporta es credibilidad a los equipos comerciales. Tan malo es no llegar a los objetivos previstos como sobrepasarlos de forma escandalosa. Tanto uno como otro significa que nuestra eficiencia como equipo comercial no es la correcta. El objetivo es ofrecer fiabilidad a la compañía para que puedan establecer sus previsiones desde un punto de vista real.

Pero el forecast también significa compromiso de cada uno de los componentes del equipo de venta con sus propios objetivos comerciales como con los de la compañía. De igual manera, el poder tener nuestro pipeline de oportunidades identificado y valorado nos ayuda a determinar que recursos podemos necesitar cuando queramos aumentar las ventas, encontrar el punto de equilibrio cuando de lo que se trata es de reducir gastos sin reducir las ventas. Por supuesto también nos obliga a no perder ninguna oportunidad de venta, a establecer una metodología de seguimiento y a valorar individualmente cada una de las oportunidades obtenidas. En definitiva ganar en eficiencia en nuestro proceso comercial.

Y por último, y no menos importante, más allá del control de nuestras oportunidades de venta y de poder medir nuestros objetivos, el forecast comercial ayuda a la cohesión de los equipos de ventas, a establecer las mejores prácticas en base a la experiencia de otros compañeros, a valorar las oportunidades de venta que nos llegan desde el equipo de marketing y a generar un clima de colaboración con el equipo,  de compromiso frente a los objetivos marcados y de credibilidad y confianza de la dirección sobre el propio equipo comercial.

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2 respuestas a El Forecast como elemento de eficiencia comercial

  1. Liz Reloaded dijo:

    Reblogged this on Marketblue's Blog.

  2. Lynyrdrider dijo:

    Srta. Ferrucci, siempre es un placer ver sus aportaciones.

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