A quién le importa cómo nos conocen nuestros clientes (Críticas Crónicas XII)

Procedencia del datoVivimos hoy por hoy obsesionados en conseguir el mayor volumen de oportunidades de venta posibles, de generar demanda hasta de debajo de las piedras y, por supuesto, convertir todo ello en una venta real. Los equipos de marketing generando campañas para animar la demanda, las “secretarias comerciales” atendiendo los teléfonos y abriendo oportunidades en el CRM y los vendedores intentando llegar a sus objetivos comerciales, que en ello les va el llegar a final de mes y cubrir los objetivos de ventas de la empresa.

Y entremedias cuadros de mando, pipelines, CRM, hojas de cálculo y todo lo que se nos pueda ocurrir. Y a lo que menos esfuerzo dedicamos es a saber: ¿Cómo ha llegado este cliente a conoccernos? Podemos leer los manuales que queramos, artículos sesudos, asistir a seminarios, pero la verdad es que muy pocas empresas se preocupan de conocer realmente cómo les han conocido sus clientes. O mejor dicho, nadie le dedica el esfuerzo suficiente a saberlo.

Y así nos pasa lo que nos pasa. Si alguien entra en nuestra web a solicitar información, no nos preguntamos como ha llegado hasta ella. Si nos llaman por teléfono es una carga pesadísima indagar como nos han conocido, y si estamos en una acción de venta, el preguntar como hemos llegado a ella es irrelevante. Dicho de otra manera, el uno por el otro y la casa sin barrer.

Unos porque bastante trabajo tienen vendiendo como para encima tener que preguntar como nos han conocido, los otros porque bastante ocupados están entrando pedidos y concertando entrevistas como para dedicar tiempo a preguntar estas cosas. Y los de marketing, midiendo clicks de apertura como si en ello les fuera la vida. Lo cierto es que dentro de los equipos de marketing y ventas no acostumbra a haber una figura que controle la procedencia de nuestros clientes.

Y hablamos de procedencias, que esto también mueve a error. Y así nos encontramos que cuando tiramos de estadísticas de procedencias los resultados acostumbran a ser asombrosos: Nos conocen porque entran en nuestra web, nos llaman por teléfono y nos envian un email. ¿Ridiculo? Puede ser, pero antes de reirte comprueba tu propio CRM y luego hablamos. 

Y sin embargo todos tenemos claro que el saber como nos conocen nuestros clientes es de suma importancia, ya que nos puede permitir dedicar esfuerzos humanos y económicos a los medios que más fecundos nos sean, racionalizar nuestras inversiones en campañas de generación de demanda y medios, focalizar mensajes y mejorar nuestro ratio de ventas sabiendo donde tenemos mayores oportunidades.

¿Fácil? Lo puede parecer, pero la realidad es que pocas son las empresas que conocen realmente cómo llegan a conocerlos sus clientes y le dedican un esfuerzo suplementario a saberlo, y así nos va. El problema es que todos sabemos la importancia que tiene, pero que ese trabajo lo hagan otros, que nosotros ya tenemos bastante.

A unos porque los miden por ventas realizadas, a otros por las visitas que pueden concertar y a aquellos porque la medición es la cantidad de formularios rellenados que se consiguen en una campaña.

¿A quién le importa cómo nos conocen nuestros clientes? A todos, pero que sean otros los que se ocupen de ello.

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2 respuestas a A quién le importa cómo nos conocen nuestros clientes (Críticas Crónicas XII)

  1. Desde luego comparto al 100% lo que comentas en el post. Quizás el problema de base sea la forma de analizar si una empresa está teniendo éxito o no, y por desgracia, en muchas empresas, hoy por hoy eso solo se comprueba por las “ventas”, ¿se vende ? si? pues todo va bien, sigamos ¡¡¡, ¿no se vende? entonces es cuando llegan las preguntas. Quizás habría que preocuparse más precisamente en momentos de auge de ventas, ¿porqué se vende? ¿de donde proceden los clientes? ¿porqué nos compran? ¿como nos conocieron? y un largo etc…….
    Sería un buen punto de partida para analizar cuando todo se tuerce, porqué se ha torcido ¡¡¡

    Gracias por el post, interesante.

    un saludo

    Rafael
    @rafalgrol
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

  2. Lynyrdrider dijo:

    Tienes toda la razón del mundo. Muchas gracias por el comentario y tu aportación

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