El principal cliente del Dpto. de Marketing es el equipo comercial

Equipo de trabajoEs tradicional el debate y la confrontación (sí, llamémosle a las cosas por su nombre) que siempre ha existido entre el Departamento de Marketing y el Departamento Comercial, muchas veces visto desde el exclusivo punto de vista del “sentimiento de propiedad” o de situación de poder dentro de la empresa.

No es necesario repetir argumentos a favor y en contra que ya han sido más que discutidos y analizados, que a fin de cuentas muchas veces es un diálogo entre sordos y que acaba resumiéndose en ver quién es el que conoce mejor el mercado.

Conclaves inútiles, en ocasiones maquiavélicos y frecuentemente desmotivadores,  que al final acaban con dos Departamentos focalizados en la generación de demanda y de negocio que funcionan por separado y de espaldas el uno al otro sin intercambio de información.

Como profesional del marketing he participado activamente en estas escaramuzas que ocasionalmente se dan entre los departamentos de marketing y comercial y que casi nunca han aportado nada positivo ni a uno, ni a otro y ni a la empresa.

En estos momentos de dificultad en las ventas, todos tenemos que abandonar debates inanes que no nos llevan al gran objetivo que es el de maximizar las ventas y conseguir la mayor eficiencia en la generación de demanda. Y no son dos objetivos: es un único objetivo.

Si generamos demanda y no hay ventas, no sirve de nada. Ahora más que nunca los equipos de marketing y comercial tienen que trabajar en equipo, si se puede. Y si no se puede, es el momento en que los equipos de marketing se planteen seriamente la pregunta del millón: ¿Quién es nuestro principal cliente?

La respuesta es sencilla: nuestro departamento comercial. Nuestras acciones, nuestros objetivos, nuestra capacidad de aportar inteligencia y herramientas tienen que estar completamente volcadas en ayudar a nuestros equipos comerciales a obtener un buen pipeline, oportunidades cualificadas, campañas de generación de demanda pegadas a sus necesidades, a sus clientes y mantener un flujo ininterrumpido de comunicación y diálogo.

Cada vez más el Departamento de Marketing de las empresas tienen que actuar como si fueran una agencia de marketing privada: Atendiendo a sus clientes y a sus necesidades como si fueran las propias. Ya no nos sirven los eufemismos ni los tópicos sobre la estrechez de miras y el egocentrismo de los equipos de ventas.

Podemos desarrollar la mejor campaña del mundo y generar las oportunidades de venta más cualificadas. No nos sirven absolutamente de nada si estas campañas y estas oportunidades no son “compradas” por nuestros equipos comerciales.

Alguien podría decir que caemos en la subordinación de los equipos de marketing a los comerciales. Yo prefiero hablar de colaboración y de equipo. Y hoy por hoy, con la que está cayendo es lo que toca. Eso sí; no es un cheque en blanco. Incluso a nuestros mejores clientes algunas veces debemos decir “NO”.

Esta entrada fue publicada en Jaume Barris, Management, Marketing, Opinión y etiquetada , , , , . Guarda el enlace permanente.

2 respuestas a El principal cliente del Dpto. de Marketing es el equipo comercial

  1. Interesante post, desde luego lo comparto, hoy en día sobre todo en las grandes empresas es habitual encontrar ya, o mejor dicho, no encontrar una diferencia tan clara como si existía antes entre ambos departamentos, comercial y marketing. Realmente no es que deba de existir una colaboración entre ambos, es que debe de existir una mezcla o fusión real entre ambos.
    Marketing, ventas, administración, me da igual como podamos identificar a cada departamento, pocas empresas se pueden permitir el lujo hoy en día de no tener cada departamento como “cliente interno” y más importante a los otros departamentos. Y todo empieza por tener una clara visión / misión común entre todos. Muchas pérdidas de clientes han costado las eternas batallas entre departamentos, y las distintas visiones u objetivos de cada uno. El objetivo y la misión solo y exclusivamente puede ser una….. y la empresa o el equipo que no lo tenga claro…. difícilmente van a conseguir sortear esta crisis, o más que crisis, se le debería de llamar “nueva época”.

    Un saludo
    Rafael
    @rafalgrol
    http://marlketingventasparatodos.wordpress.com

  2. Lynyrdrider dijo:

    Muchas gracias por tu visión y aportación. Tú mismo lo dices, estamos en una nueva época en la que las divisiones departamentales deben difuminarse, en cierta manera, y establcer sus políticas desde una perspectiva colaborativa, sea marketing, administración o desde la propia gerencia. Tal como está el mercado o las empresas las entendemos como un equipo, renunciando a los sentimientos de propiedad o territoriales, o estamos perdidos. Y personalmente creo que deben ser los departamentos de marketing y/o comunicación los que deben liderar este cambio interno de las empresas. Me reitero “el principal cliente de marketing es el equipo comercial” y eso nos lo tendríamos que grabar a fuego en la frente.

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