Mapa de distribuidores… Pocas ventajas para tanto inconveniente (Críticas Crónicas XIII)

Mapa de distribuidoresLas empresas fabricantes de software de gestión que trabajan a través de la venta indirecta (es decir, mediante canal de distribución) tienen la tentación de colocar en su página web lo que se denomina un mapa de distribuidores, indicando nombre del distribuidor, dirección, teléfono y mail de contacto., así como su web. Sin embargo no todos los fabricantes revelan tan explícitamente cual es su red de ventas y son muchos los que directamente ni lo indican.

Es este un debate de calado, ya que incluir un mapa de distribuidores o no como información abierta al público tiene una serie de ventajas e inconvenientes que debemos explicitar antes de tomar esta decisión.

Ventajas:

Mostramos a nuestros clientes potenciales la amplitud de nuestra red de ventas, explotando la tendencia que tienen muchas pymes de buscar sus proveedores muy cercanos a su actividad, ya que su percepción es que la cercanía les ofrece un servicio y atención rápida, ágil y cercana.

Por otro lado explicitamos con ello nuestra propia reputación corporativa, al poder mostrar el gran número de distribuidores que poseemos para ofrecer servicio a nuestros clientes y clientes potenciales en nuestro territorio de actividad, sea provincial, autonómico, nacional e internacional.

Ofreciendo esta posibilidad a nuestros clientes potenciales de dirigirse directamente a nuestros distribuidores para solicitar información sobre nuestros productos y servicios, aliviamos nuestra propia tarea de recabar la información solicitada, filtrarla, si lo hacemos, y pasarla a uno de nuestros distribuidores.

Nuestro propio canal de distribución se siente más partícipe con el fabricante al figurar en el mapa de distribuidores, proyectándose de forma indirecta junto a la reputación de marca del fabricante, y obteniendo un canal potente para captación de nuevos clientes, que reciben directamente.

Inconvenientes:

Perdemos la trazabilidad de las oportunidades que generamos a través de nuestro posicionamiento SEO y disminuye la visibilidad sobre la eficacia de nuestros propios formularios y demos para solicitar información, al tiempo que ofrecemos a nuestros clientes una puerta de salida de nuestra página web, perdiendo con ello el valor del tiempo de permanencia en la misma.

Estamos mermando uno de los activos de nuestro equipo comercial frente al canal de distribución, que es la capacidad de aportarles nuevas referencias y ayudarles en el crecimiento de su negocio.

Perdemos también el conocimiento exacto de cuál es la proactividad comercial de nuestro canal en la aportación de nuevos clientes, independientemente si esas oportunidades se convierten en venta  o no. Esto permite al departamento comercial conocer en todo momento en que contribuimos en la facturación de nuestro canal frente a su propia actividad comercial.

Por otro lado, al dar opción al cliente a escoger a su propio distribuidor, no podemos seleccionar para él el distribuidor más preparado para dar debida satisfacción a sus demandas y necesidades. Esto es especialmente importante si nuestra canal de distribución está compuesto por diferentes categorías de certificación que, a priori, el cliente potencial desconoce o si lo intuye tampoco sabe sobre que criterios se ha construido esta certificación. Si un cliente potencial contacta con un distribuidor de bajo nivel que no le puede aportar valor, probablemente estemos perdiendo una venta que no se perdería si hubiera contactado con el fabricante directamente y este le dirigiera al distribuidor más adecuado.

De forma indirecta estamos fomentando la competencia entre el propio canal. A menudo los clientes potenciales contactan con dos o tres distribuidores, con el fin de conocer sobretodo si existen diferencias de precio entre uno y otro y nos encontramos con un mismo cliente atendido por varios de nuestros distribuidores hasta que este no toma una decisión.

Al permitir a un cliente contactar directamente con uno de  nuestros distribuidores desfocalizamos los esfuerzos del departamento de marketing para generar demanda a través de la web, mermando los resultados, ya que el distribuidor sería el receptor directo de las solicitudes de información.

Si algún distribuidor estuviera barajando la posibilidad de formar parte de nuestro canal de distribución, o le ofrecieran esta posibilidad, el poder visualizar cuantos más distribuidores están ya trabajando en su área territorial, les indicaría el grado de competencia y valorarían la posibilidad de generar volumen de negocio con el fabricante a la baja.

Por otro lado, la lucha entre fabricantes por conseguir crecer en su canal de distribución permite a muchos de ellos conocer la red de distribución de su competidor y realizar acciones de captación sobre los mismos sin tener que buscar base de datos y prospectarlas. Alguien podría decir que nuestro canal de distribución está muy fidelizado y que los esfuerzos son inútiles. ¿De verdad, la fidelidad es un activo en las relaciones empresariales? Yo no me arriesgaría a afirmarlo. Por otro lado, ponerle las cosas fáciles a nuestros competidores para que contacten con nuestro canal, no me parece que sea una buena idea.

Dicho esto, tendría sentido mostrar públicamente nuestro canal de distribución si este trabajara una zona, una provincia, una comunidad en exclusiva. Al ser reducido el número de distribuidores, el control del fabricante es mayor y se reduce la posibilidad de que se genere competencia entre ellos.

No obstante si nuestro canal de distribución es muy numeroso, estructurado en diferentes categorías de certificación y no trabajan en exclusiva, podría ser perjudicial establecer este mapa de distribución, por todas las razones que hemos mencionado anteriormente.

En definitiva, pocas ventajas para tantos inconvenientes.

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2 respuestas a Mapa de distribuidores… Pocas ventajas para tanto inconveniente (Críticas Crónicas XIII)

  1. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son “Directos” e “Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

  2. Hannah O. Browning dijo:

    Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribución. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.

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