Generando leads desde una demo de ERP

demo como ganchoEn el mercado del software de gestión y del ERP la generación de demanda se torna complicada al no ser productos de compra impulsiva y especialmente, porque las necesidades de software de gestión no acostumbran a ser recurrentes. Es más, el gran problema es que muchas empresas desconocen a priori a la mayor parte de fabricantes y no son marcas que permanezcan en su mente de forma duradera.

En este entorno la gran dificultad de generar leads estriba en poder ligar nuestra campaña u oferta de producto justo cuando surge el interés en la pyme por adquirir o cambiar su software de gestión. Se inicia un proceso de búsqueda de producto, muchas veces por recomendación y en otras muchas a través de Internet.

A priori los ERP’s son productos indiferenciados y la información que consiguen los interesados es más teórica que visual o práctica. De aquí la conveniencia, o en este caso la recomendación, de incorporar una demo de producto en nuestras campañas de generación de demanda. En este mercado el poder ofrecer al cliente una demo completamente operativa permite al interesado tener una visión mucho más cercana de que ofrece nuestro producto en concreto, analizar su atractivo visual, su usabilidad y su grado de intuitividad operativa.

Y probablemente esta demo pueda marcar la diferencia entre que el cliente se dirija a ti o no.

También es cierto que el poner a disposición de nuestros clientes potenciales la posibilidad de descargarse una demo de nuestro ERP, previa cumplimentación de un formulario, atrae un elevado número de oportunidades de venta con un muy bajo nivel de cualificación. Pero también damos libertad al cliente a ver, sentir y hacerse una idea del producto cuando puede o cuando quiere, sin verse constreñido a un horario determinado para atender una visita comercial o perder su tiempo concertando demos de producto que igual luego no es lo que esperaban o querían. Y todos somos conscientes de que en estos momentos la agresividad comercial no es bien recibida en ningún lado.

Dicho esto, cuando un cliente se ha bajado una demo, siempre agradecerá una llamada NO COMERCIAL, preocupándose de si se la ha podido descargar correctamente, ofreciéndonos a ayudarle para una correcta instalación y preocupándonos por saber qué opinión le merece si ya ha tenido la oportunidad de evaluarla. Es el anzuelo para poder calificar y tratar comercialmente esta venta potencial.

Si la llamada es cordial, impregnada de voluntad de servicio, probablemente sea el propio prospecto el que aproveche nuestra llamada para solicitar mayor información, interesarse por tarifas y precios y es nuestra oportunidad para convertir la oportunidad en lead cualificado y pasarlo al departamento comercial, con la mínima seguridad de que el cliente ya está esperando esta llamada para conseguir la información demandada.

En contrapartida veremos que un porcentaje muy elevado de descargas no son siquiera oportunidades de venta (un 50%) y que no llevaremos a buen puerto. No importa; ya las hemos filtrado previamente y no incrementamos el trabajo de nuestros equipos comerciales con leads de baja cualificación. Perdemos un tiempo precioso con las llamadas, pero por contra nuestros comerciales pueden dedicar este a lo que realmente saben hacer bien: vender.

Pero hay un 30% que el cliente te reconoce que está mirando y evaluando en estos momentos pero que no quiere que se le visite y si ya le interesara llamarían ellos, aunque sabemos que eso no es cierto. Mi recomendación es no insistir por conseguir ponerle en contacto con nuestro equipo comercial, pero si intentar tener la posibilidad de llamarlo en un tiempo para saber que le ha parecido.

Probablemente tampoco lleguemos mucho más allá, pero si que dejaremos en la percepción de este cliente que nuestra voluntad, más allá de conseguir un lead, también ha girado en nuestra preocupación por el cliente y en que deseamos saber su opinión.  Probablemente, este cliente valorará otras opciones, se pondrá en contacto con su proveedor tecnológico, pero sí que quedará en su mente el nombre del fabricante que se preocupó por asegurarse que podía trabajar con la demo con total garantía. Tarde o temprano esto tiene recompensa. Un cliente perdido hoy, no ha dejado de ser una posibilidad de venta para mañana.

Y también tenemos el premio gordo. Hay un 20% de clientes que agradecen esta toma de contacto por “voluntad de servicio”, preguntan , se interesan y esperan la llamada de nuestros comerciales para ampliar información. Igual al final no se traduce en venta, pero hemos sido los primeros en presentarle producto y todos sabemos que ser el primero en la salida equivale a ser el primero en la llegada.

Esto no es pesca con arpón, es con caña, escogiendo el mejor anzuelo y con un cebo irresistible: una buena dema de producto.

Esta entrada fue publicada en ERP, Jaume Barris, Marketing, Opinión, Pymes y etiquetada , , , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Una respuesta a Generando leads desde una demo de ERP

  1. Nuestros posibles clientes y en ocasiones los que ya lo son, se descargan la demo de a3ERP con la intención de comprobar cómo nuestro ERP se ajusta a sus necesidades para obtener así un control de la gestión de su empresa fácil y eficaz.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s