¿Quién necesita un ISV?

cooperandoLa existencia en nuestro país de un gran número de firmas locales dedicadas al desarrollo de software ha marcado siempre parte de la política y estrategía de los grandes fabricantes del software de gestión y, en ocasiones, su relación con estos ISV’s (Independent Software Vendors) se ha movido desde la apuesta decidida a una consideración de mal menor en un mercado fragmentado al que difícilmente se puede acceder directamente.

Muchas de estas compañías son muy pequeñas y muy especializadas en nichos de mercado muy verticalizados, con poca capacidad comercial y de promoción que lastran su crecimiento. Junto a ellos coexisten un gran número de profesionales independientes que se especializan en desarrollos de nicho, no tanto verticales, pero sí en soluciones de movilidad, de e-commerce, Business Intelligence o cuadros de mando, con una existencia empresarial volatil por falta de capacidad de inversión, sin estructura para poder llevar adelante un proyecto más estructurado y que muchas veces abandonan el proyecto por no haber conseguido una rentabilidad y proyección de futuro que asegurara el desarrollo y evolución de sus productos.

Sin embargo son figuras importantes para los grandes fabricantes que pueden seguir focalizándose en su core de negocio, generalmente soluciones de gestión horizontales, y que por la propia estructura no pueden cubrir el 100% de nuevas necesidades y verticalizaciones que el mercado exige. Con los ISV’s los fabricantes pueden llegar a nichos de mercado, complementando sus propias soluciones y creando un ecosistema modular alrededor de ellas que les puede permitir adquirir ventajas competitivas diferenciales e incrementar las ventas, al satisfacer necesidades muy vecticalizadas que no se podrían cubrir con soluciones estándar.

Los ISV’s, por tanto, aportan a los fabricantes, dos valores que deben tenerse en cuenta. Por un lado tienen la capacidad técnica como para conocer en profundidad el portfolio de productos standar y pueden ahondar en su análisis evolutivo, proponiendo y desarrollando mejoras que redunda en una mejor percepción por parte de los clientes de la capacidad y potencia del propio software de gestión. Por el otro, su propia especialización en desarrollos muy concretos (movilidad, tecnología web, sectores de actividad específicos) permiten resolver necesidades muy concretas que una aplicación generalista no permite satisfacer.

Con ellos se puede llegar a esos nuevos nichos de mercado, proponiendo nuevas soluciones, bien integradas dentro del propio ERP del fabricante, bien en forma de módulos adicionales, abriendo con ello las posibilidades de negocio. Así el fabricante puede dedicar recursos a sus propios productos sin detraerlos para nuevos desarrollos en los que no son especialistas y que requieren una importante curva de aprendizaje y unos elevados costes. La cuestión es que sí ya existen especialistas en determinado software de gestión y los desarrollos ya han sido completados… ¿Tiene el fabricante la necesidad de empezar de cero, invertir en ese nuevo desarrollo y dedicar recursos económicos y humanos, cuando se pueden llegar a acuerdos beneficiosos tanto para el fabricante como para el ISV?

Y para el ISV, el disponer del respaldo del fabricante también supone poder seguir en su especialización, pero con la tranquilidad del paraguas del fabricante, tanto en el apoyo en su reputación corporativa como en la capacidad de promoción y comercial que este puede poner a disposición del ISV, tanto directamente como a través de su propio canal de distribución.

Y con ello respondo a la pregunta del título. En este mundo tecnológico y en constante evolución, la colaboración es fundamental desde todos los niveles, empezando por los propios equipos de las compañías hasta los acuerdos entre diversas corporaciones. Y hoy, más que nunca, unidos llegamos más lejos, de forma más eficaz y con una mayor proyección de futuro.

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