Generación de leads; entre la calidad, la cantidad y el coste

B2BUno de los mayores problemas a los que nos enfrentamos los responsables de marketing es determinar el presupuesto que se asigna a cada campaña y que canales son los más efectivos para conseguir o bien un número elevado de oportunidades de venta (leads) y leads “calientes”, es decir con unas buenas probabilidades de convertirlos en oportunidades  de venta. Es cierto que en muchos canales que utilizamos hemos de medir también nuestro impacto como reputación corporativa y movernos entre la variable corporativa y la necesidad de conseguir nuevas oportunidades de venta.

Como ya se sabe, en cada mercado funciona mejor un canal que otro, pero vale la pena analizar los resultados que el Consejo de Software ha obtenido al encuestar a 200 profesionales del marketing B2B americanos y con una contrastada experiencia en canales de generación de demanda, tácticas y métricas.

Como resumen y según este informe las Ferias, Jornadas y Eventos son el mejor canal de obtención de leads, tanto en lo que se refiere a cantidad (70%) como en la alta calidad de las oportunidades de venta obtenidas (82%).

Calidad de los leads

Cantidad de leads

En cambio a lo que se refiere a los canales con menor coste por lead generado siguen siendo el e-mailing, la búsqueda orgánica y las redes sociales. Por contra las Ferias, Eventos y Jornadas siguen siendo percibidas como la inversión más cara (sin tener en cuenta el ROI obtenido en imagen corporativa).

Coste por lead

Y no podía faltar en este informe las campañas SEM. Hoy por hoy son los que más cantidad de leads generan y los marketeers americanos piensan dedicar mayor inversión en un 42% de los encuestados. También podemos destacar la importancia que les dan a las piezas de generación de demanda a partir de videos, con un 23% de los entrevistados que consideran que aportan una cantidad importante de leads. De igual forma da relevancia a la posibilidad de facilitar Demos como generación de leads de alta calidad, así como a la generación de contenidos de valor.

calidad de leads_demos

Generación de leads a partir de contenidos

El informe también aporta datos sobre los canales más usados para la generación de demanda, afianzando la idea de que una campaña tiene que basarse en la explotación eficaz e intensiva de cada uno de los canales a nuestro alcance, adaptando mensajes y contenidos a cada uno de ellos.

Canales de generación de demanda

Mi recomendación es que leas ESTE INFORME. De gran interés para tener una visión global de que medios tenemos que utilizar para gestionar de forma efectiva nuestras campañas de marketing.

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Esta entrada fue publicada en Jaume Barris, Marketing, Pymes, Redes Sociales y etiquetada , , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

4 respuestas a Generación de leads; entre la calidad, la cantidad y el coste

  1. Jesús González dijo:

    Gran trabajo, Jaume

  2. Toni Tormo dijo:

    Super interesant !!! moltes gràcies !

  3. Lynyrdrider dijo:

    Muchas gracias Jesús. Un informe que nos puede servir de reflexión, pero a la vez nos indica que estamos trabajando de la forma correcta, aunque tenemos mucho camino que recorrer. Especial atención me merece la importancia, tanto en calidad, cantidad y coste, que tienen los recomendadores/prescriptores para ayudar a obtener nuevas oportunidades de venta.

  4. Lynyrdrider dijo:

    Muchas gracias Toni. De todas maneras es un informe en el que no se analiza mercado, ni segmento. Probablemente si focalizáramos en grandes cuentas o en mercados de nicho, variarían algunas de las conclusiones. Como todo, este tipo de informes nos sirven de pauta para mejorar o indicar que vamos en el buen camino, pero luego tenemos que bajar a la realidad del entorno concreto en el que nos movemos. Como siempre, un placer contar con tu valoración.

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