¿Qué piensa el canal ERP de sus fabricantes?

Pensando en el fabricanteLa prestigiosa revista tecnológica orientada al canal de distribución TIC Channel Partner de la editorial BPS, ha presentado el primer Barómetro del Canal de Soluciones ERP en España, con el patrocinio del fabricante de software de gestión para asesorías, despachos profesionales y empresas Wolters Kluwer.

Por primera vez se hace pública una radiografía de cómo es el perfil de los distribuidores de soluciones de gestión, como ven su futuro inmediato, el impacto que las nuevas tecnologías y el cambio de modelo de negocio que ellas conllevan tendrá sobre su propia actividad, y los aspectos que más valoran del fabricante al que representan.

Este último un punto más que interesante para todos aquellos que trabajamos en este mercado desde la perspectiva de la apuesta por el canal de distribución como medio de crecimiento y palanca para llegar a nuestros clientes de cualquier zona geográfica de una forma rápida, cercana y totalmente profesional.

Quizá lo más sorprendente del estudio es que, a pesar de que la mayor parte de los distribuidores se sienten satisfechos con la relación que mantienen con el fabricante, es que hay una parte significativa en la que su mayor incertidumbre no se refiere tanto al modelo de relación sino a la progresiva obsolescencia de las soluciones que representan y no encontrar una alternativa de transición viable al modelo SaaS (Sofware as a Service) y al Cloud, a pesar de que un 79% de ellos reconoce que le impacta o impactará de forma positiva en su negocio. Y me atrevo a decir que sigue siendo en estos momentos el caballo de batalla del canal de como afrontar esta revolución que ha venido a transformar un mercado basado en la propiedad y el licenciamiento.

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Y no es una cuestión baladí. El negocio del canal de distribución está muy asentado en los servicios de valor que pueden ofrecer alrededor del ERP o de las soluciones de gestión que comercializan, como son la parametrización, la instalación, auditoria o formación. Incluso muchos de los actuales distribuidores desarrollan aplicaciones verticalizadas muy focalizadas en la integración con el ERP que representan. Con ello la vinculación con el fabricante es mucho más fuerte, por lo que algunos ven como un riesgo que este no de el salto decidido hacia el cloud.

Otro dato que nos puede llamar la atención es la escasa orientación al marketing de muchos distribuidores, lógicamente todos ellos con un perfil altamente técnico, aunque disponen de equipos comerciales con diferentes grados de intensidad. Menos de la mitad de ellos dispone de Departamento específico de marketing, por lo que la actividad comercial desarrollada muchas veces son por acciones directas y proactivas de los propios comerciales y no se aprovechan los resortes de marketing existentes para la Generación de Demanda. En este sentido, y es una apreciación basada en la experiencia, la website, las redes sociales o las campañas de marketing directo no son abordadas desde un aspecto de especialista, frenando con ello la propia actividad comercial y limitando su capacidad para conseguir nuevos clientes en un mercado tan maduro y de reposicionamiento como es el del ERP.

De forma paralela, o incluso a consecuencia de esta realidad, el barómetro denota que la ayuda en marketing que pueden recibir del fabricante es una de las áreas de mejora en la relación win-win establecida. También es cierto que la mayor parte de fabricantes dedican tiempo y esfuerzo a generar activos de marketing para los distribuidores, pero no existe un acompañamiento en la implementación de estas campañas para aquellos distribuidores que no poseen un expertise en este campo, lo que provoca muchas veces que la campaña se desarrolle como da a entender el sentido común, pero sin una metodología profesionalizada y, en muchos casos, el porcentaje de éxito de la campaña del distribuidor difiera de la del fabricante.

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Otro punto crítico en la relación con el fabricante es la atención al distribuidor ofrecida y que el canal ve como muy importante en su actividad diaria. En muchas ocasiones el recibir ayuda del fabricante es vital para el éxito o no éxito de una implantación. En muchas ocasiones el solicitar atención técnica o telefónica es cuando se está produciendo una incidencia en las propias oficinas de los clientes, por lo que es primordial  ofrecer una rápida y eficaz respuesta al problema que, para el distribuidor es crucial resolver, ya que su orientación es estar en contacto directo con sus clientes, su grado de exigencia es elevado y el mantener satisfecho a su cliente es el “ser o no ser” de su negocio.

Y por último, y en eso coinciden la mayor parte de distribuidores, es la insatisfacción con los márgenes comerciales y los sistemas de rappels y premios establecidos por el fabricante. Pero como se sabe, en este aspecto, es difícil estar siempre satisfecho, aunque también es cierto que hay cierta tendencia por parte de algunos fabricantes a reducir paulatinamente los márgenes, suprimir premios y, en el peor de los casos, asumir servicios al cliente que tradicionalmente han estado en manos del distribuidor.

La verdad es que vale la pena leer con detenimiento el estudio realizado por Channel Partner, pero también no estaría de más realizar un análisis de que aspectos de tipología de fabricante, productos, servicios, formación y márgenes comerciales  debería abordar un distribuidor en el momento de elegir representar a un fabricante de software de gestión, más si cabe que esta es una apuesta que implica por parte del distribuidor una inversión alta en tiempo, dinero, estructura y dedicación. Y no olvidemos que cuanta más alta es la inversión mayores son las barreras de salida.

Una decisión importante, que bien merece abordar post a post y en detalle cada una de estas variables de decisión. Pero esta es otra historia. Si estás interesado en leer el informe de Channel Partner puedes descargártelo en el siguiente enlace: Barometro Canal ERP. Vale la pena .leerlo.

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