El dilema de elegir distribuir un ERP

ERPEl paso de la crisis en estos últimos años ha golpeado a todos los sectores aunque en forma asimétrica y el de las tecnologías de la información es uno de los que mejor han aguantado el embite. No obstante si que ha obligado a muchas empresas distribuidoras de informática a replantearse un cambio de orientación de su modelo de negocio y muchos han puesto sus miras en el mercado del software de gestión (ERP, CRM, BI, etc.) como una oportunidad de crecimiento por la posibilidad de ofrecer nuevos servicios de valor añadido que se generan alrededor de la implantación de un software de gestión.

Pero para entrar en este sector de actividad, la decisión más importante a tomar es en estos momentos escoger el fabricante de software que mejor se ajuste a nuestras necesidades, tanto en lo que se refiere a producto a representar como a los servicios y apoyo que el fabricante ponga a nuestra disposición para promover una nueva área de negocio sostenible en el tiempo y rentable.

Y también deberemos tener en cuenta nuestra propia entidad como empresa. Que estructura tenemos, cuál es nuestro expertise e este nuevo segmento de mercado, si disponemos de un mercado objetivo sobre el que trabajar y que inversión debemos realizar para encarar esta transición a convertirnos en distribuidores de software de gestión.

El análisis interno es un estudio que cada distribuidor debe realizar con la máxima objetividad posible y marcará el tipo de producto a comercializar, los servicios que se podrán prestar y el tipo de fabricante. Es más, depende de donde vengamos estamos entrando en un negocio plenamente B2B y centrado en las pymes, que constituyen la mayor parte del tejido empresarial de nuestro país.

Así pues, orientarse a este nuevo mercado debe ser determinado cuidadosamente, analizando nuestra propia cultura corporativa, nuestro conocimiento de los productos y del mercado de las pymes y nuestra estructura empresarial, como elementos que nos tienen que dotar de la competitividad necesaria para afrontar este cambio con éxito.

Una vez realizado este análisis interno, lo siguiente debe ser buscar el ERP más adecuado a nuestro enfoque y análisis, entre la totalidad de la oferta existente. Y fijaos bien. Apostamos primero por buscar el producto, por sus funcionalidades, su tecnología, por la operatividad de la base de datos sobre la que trabaja, la capacidad de parametrización que posee, su escalabilidad, etc. Son elementos que deberemos evaluar escrupulosamente.

Y sin olvidar la relación prestaciones-precio y la potencialidad de generar servicio alrededor de la solución y que estas en general sean adecuadas a la capacidad de inversión de las pymes. Con ello deberíamos determinar el volumen de mercado sobre el que trabajaremos y que cuota y volumen de negocio podemos obtener.

Probablemente con todos estos elementos analizados ya habremos reducido en gran manera las opciones de elección. Ahora llega el momento de decidir con que fabricante debemos ponernos a trabajar. Y aquí ya no sólo hablamos de producto. Deberemos observar otros aspectos que determinarán en gran manera nuestra oportunidad de negocio y el establecer una relación de colaboración win-to-win con el fabricante.

Su estructura comercial o de venta, si trabaja en exclusiva con el canal de distribución o es un modelo mixto que se combina con la venta directa tendrá una importancia capital. su cobertura territorial, el número de distribuidores ya existentes y si alguno de ellos trabaja e nuestra propia área de control.

Su potencial en I+D será otro factor que nos puede dar la seguridad del potencial de crecimiento y evolución de los propios productos y del fabricante. Si este es nacional o internacional, porque no nos equivoquemos, marcará en gran medida el tipo de relación que podamos establecer, e incluso el grado de compromiso que deberemos alcanzar para establecer esta relación comercial.

Miraremos también la gama de soluciones de gestión que nos ofrecen, si dispone de soluciones verticales, si trabaja con un ERP integrado o en base a módulos diferenciados, su escalabilidad, las herramientas de programación que ponen a disposición del canal, que servicios de valor ofrecen ellos en exclusiva y cuáles el distribuidor y todo aquello que tenga que ver con productos y servicios.

Y por supuesto, deberemos analizar márgenes comerciales, políticas de premios y rappels, la calidad del servicio de atención al distribuidor que ofrecen, el apoyo comercial y de marketing que tienen establecido, planes de formación y certificación y todas aquellas políticas que incidan directamente en el canal.

Cada uno de estos aspectos deben ser estudiados detenidamente. ¿Esto nos asegura que elijamos correctamente? Por supuesto que no, pero seguro que nos ayuda a reducir el riesgo de fracaso. Y no es baladí; porque en muchas ocasiones la elección del mejor fabricante será determinante para nuestra supervivencia empresarial.

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