El Producto; decisivo para distribuir un ERP

Logo ERPUno de los puntos más importantes en el momento de decidirse a distribuir un ERP es analizar detenidamente el portfolio de productos del fabricante, así como los servicios. En el primero porque nos haremos una idea muy aproximada al tipo de cliente sobre el que nos vamos a dirigir y el segundo porque podremos ver el abanico de servicios que podremos ofrecer alrededor del producto, que es en definitiva donde se produce mayor volumen de negocio para el distribuidor.

Pensemos que en la venta de un ERP la venta del producto y las licencias acostumbra a no ser más de un 30% del volumen de la venta real y donde realmente resulta interesante es en los servicios.

 

La conjugación de productos y servicios que nos ofrece el fabricante es lo que debemos valorar de forma muy detenida, ya que el compromiso de distribución es un acuerdo a medio y largo plazo y que impactará directamente en nuestra cuenta de negocio, en el que también tendremos que evaluar el coste que nos supone la certificación de nuestro personal y la creación de una estructura que soporte esta área de negocio.

Por lo que se refiere al producto tendremos que analizar, más allá de las funcionalidades, aspectos tan claves como la escalabilidad de los mismos. Cuando me refiero a escalabilidad es que el ERP pueda crecer y evolucionar a medida que crecen las necesidades de nuestros clientes. Generalmente los fabricantes de ERP’s focalizados en ofrecer soluciones de gestión para las pymes ofrecen escalabilidad basada en gamas de productos para abarcar el mayor arco de pymes, según estructura y necesidades.

Generalmente la escalabilidad se establece bajo los parámetros de la funcionalidad, el precio y el número de usuarios en cualquiera de sus posibles combinaciones, que ya vienen marcadas por el propio fabricante. Es importante determinar si esta escalabilidad implica cambio de producto para el cliente, o si es una extensión de funcionalidades ya establecida y en el momento de subir de gama el cliente sigue teniendo la misma aplicación, con idéntica interface y que no supone ningún coste adicional de nueva formación.

En esa línea hay fabricantes que acompañan esta escalabilidad con un respeto a la inversión realizada por el cliente. De esta manera resulta más fácil realizar un upgrade ya que sólo deben abonar la diferencia de precio entre el producto que tenían con el nuevo. Es una mejor forma de comercialización, favorece el upgrade e incrementa la satisfacción del cliente. Al mismo tiempo que nos permite una mayor diversificación de nuestro target objetivo y adecuar nuestra oferta comercial a las necesidades y capacidad de inversión de cada cliente.

La sencillez de uso, si nuestro target es la pyme, es una segunda variable que deberemos analizar. Uno de los activos más importantes que nos han aportado las redes sociales es el desarrollo de programas muy intuitivos, visualmente atractivos y muy fáciles de usar sin necesidad de una formación previa. Y es exactamente esto lo que piden los clientes absolutamente a cualquier tipo de software, y el de gestión no se escapa. La tendencia, más acentuada con el advenimiento del cloud computing, es que la intuitividad y la sencillez de uso sean un factor determinante para seleccionar una solución de gestión.

Otro aspecto a tener en cuenta es la rapidez de instalación. Con el advenimiento del software de gestión standard, el proceso de implantación y puesta en marcha se ha convertido en uno de los decisores más importantes para la adquisición de un ERP. Máxime cuando estamos en un mercado de reposicionamiento y la misma operativa de la pyme impide paralizar los procesos de gestión. Independientemente del factor crítico de traspaso de la información de la vieja aplicación al otro, lo que se exige es que el periodo de implantación y puesta en marcha sea lo más rápido posible, sin que se produzca una ruptura significativa en la actividad cotidiana de la empresa.

Por supuesto, con todo lo que ello lleva asociado, en cuanto a los mismos costes de implantación y formación que arrastra siempre la adopción de un ERP. La confluencia rapidez-precio es una factor a considerar cuando realicemos el análisis de que ERP queremos distribuir.

Y, porqué no. Hablemos también de integración. Por defecto todos los ERP’s suponen tener las diversas soluciones de gestión integradas (contabilidad con sus modalidades contables-fiscales-financieras), facturación en el área de compras y ventas,, y gestión de almacén como las más básicas y demandadas. En la realidad, nos tendremos que asegurar si esta integración que nos “venden” es real desde el mismo momento de génesis del ERP, o bien es una integración a partir de la unión de soluciones de gestión específica.

Lo recomendable es apostar por un ERP que ha nacido directamente integrado. Siempre ofrece mayor solidez, coherencia y seguridad en cuanto a minimización de errores o de agilidad en los procesos de actualización. El problema de muchas soluciones que se venden bajo las siglas ERP es que en su realidad son enlaces, muchas veces parches “estabilizados” y que siempre tendrán un componente de precariedad, que otras soluciones nacidas bajo la filosofía de la integración directa.

Y por supuesto, integración con otras aplicaciones externas, generalmente ofimáticas como pueden ser las de Microsoft Office, que dan un plus de usabilidad a la aplicación al poder volcar la información en formatos de trabajo conocidos por todos, e incluso mucho más fáciles de gestionar y/o manipular que desde el propio ERP.

Alrededor del producto, y muy ligado a su potencial de venta recurrente, tendremos que explorar si el fabricante dispone de módulos asociados y también integrados con el ERP, aunque comercialmente se presenten por separado. En numerosas ocasiones las necesidades del cliente van más allá de las funcionalidades básicas que ofrece un ERP y el disponer de estos módulos puede ser un elemento decisorio en el momento de la venta. Así el que puedan estar integrados con CRM’s, Business Intelligence, Producción, Gestión de Nóminas y Recursos Humanos, Terminales Puntos de Venta (TPV) o soluciones verticales específicas, permite también generar ventas más allá de la del propio ERP.

Hoy en día las pymes llegan a disponer de una media entre seis y ocho aplicaciones diferentes para llevar a cabo la gestión de sus áreas de negocio, generando complejidad, dificultad en optimizar procesos y tener información unificada para obtener una visión única del negocio. El poder integrar todas las áreas, independientemente como se comercializen los diferentes módulos, es un factor que otorga a la pyme un plus de productividad y competitividad.

De igual modo deberemos analizar la capacidad de parametrización del ERP. Con ello nos referimos a dos aspectos básicos del mercado del software de gestión. Por un lado, la propia evolución del mercado de ERP ha creado un producto avanzado a caballo entre la paquetización de las soluciones y la creación de soluciones a medida. Hoy en día es impensable proponer un ERP que no pueda ser parametrizado según las necesidades y casuística del cliente. Y por otro lado, la posibilidad de diseñar a medida del cliente el ERP, es una de las fuentes de ingresos más importantes para el distribuidor, ya que ello le permite ofrecer alrededor de la solución todo un paquete de servicios de valor añadido y crea un mayor grado de satisfacción y de fidelización de sus clientes.

En este extremos es importante evaluar que el fabricante facilite herramientas de programación, inportación y exportación de datos y otros componentes, como pueden ser Active X o diccionarios que permitan personalizar el ERP para cada uno de sus clientes. Este es un aspecto que difícilmente visualizará el cliente, pero que es de la máxima importancia para un distribuidor. La entrega de estas herramientas de parametrización por parte del fabricante y la profundidad en la libertad que este deja al distribuidor para atacar tablas, campos y otros aspectos de la solución, nos dará la medida de la posibilidad de crecimiento que tenemos si apostamos por un fabricante más o menos restrictivo en este aspecto.

Y no podemos olvidar un asunto de capital importancia en la venta de un ERP en estos momentos. Me refiero si las soluciones se siguen comercializando onpremise (producto+licencias), sea en compra o en suscripción, o bien en cloud computing o SaaS (Software as a Services). La irrupción de soluciones en la nube no sólo ha supuesto una revolución tecnológica sino también un replanteamiento de los modelos de negocio para el fabricante y el distribuidor, así como una transformación de la relación entre ellos.

En muchos casos la oferta del fabricante siga manteniendo un modelo híbrido, ya que estamos en un proceso de transformación, o bien apueste en exclusiva por uno u otro modelo. Sea cual sea tendremos que analizar con sumo cuidado que ventajas aporta cada uno de los modelos, que servicios se reserva el fabricante para sí y cuáles son los que quedan para el distribuidor.

Pero eso, lo analizaremos en un siguiente post.

 

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