Distribuir un ERP; márgenes, rappels y premios

Márgenes y comisionesCuando un distribuidor afronta la decisión de distribuir un ERP la proyección de posibilidad de negocio que le puede aportar a su propia empresa es determinante para inclinarse por un fabricante u otro. En definitiva se trata de dirimir cuáles son las condiciones comerciales, los márgenes y los descuentos al distribuidor que ofrece el fabricante y si estas condiciones son las adecuadas para su crecimiento empresarial dentro de este mercado.

Mucho se ha escrito y hablado sobre los márgenes de beneficio, los rappels y los premios adicionales que el fabricante de ERP ofrece. Cada fabricante tiene su propio sistema y siempre en función de su modelo de distribución. Nos podemos encontrar fabricante que ofrecen un margen standard sobre la venta de sus productos, independientemente de la cantidad de ventas que se generen y hay otros que establecen acuerdos de consecución de objetivos de venta, tanto trimesteales como anuales.

En el caso de esta última modalidad de distribución es donde hay mayores posibilidades de beneficio para el distribuidor ya que, con los objetivos de venta también se implantan rappels por consecución y superación de objetivos y premios adicionales que en definitiva engrosan la cuenta de resultados del partner.

Pero más allá de los márgenes el elemento fundamental para decidirse entre un fabricante u otro es el abanico de servicios que el partner puede ofrecer alrededor de las soluciones de gestión y que pueden multiplicar los beneficios de la mera venta del producto más las licencias. El equilibrio entre el precio al distribuidor que ofrece el fabricante frente al precio de venta al público y la generación de servicios que deja en manos del partner es el baremo para descubrir cuáles de las posibilidades ofrecidas son más interesantes.

Cada fabricante tiene su propio modelo de comercialización con el partner y en él se combinan descuentos, incentivos, asunción de servicios y otras casuísticas. No hay un modelo determinado que pueda ser mejor o peor. Muchas veces la decisión es una combinación de lo que ofrece el fabricante, económicamente hablando y lo que la estructura empresarial del propio partner puede ofrecer. Aquí cada realidad es distinta y entran en juego factores como es la inversión que debe realizar el partner para iniciar la distribución de un nuevo producto, así como el beneficio que le puede suponer cada oportunidad de venta a corto (venta al momento) como a largo plazo (venta recurrente, asunción del servicio de mantenimiento, etc.).

Y por supuesto, la elección del fabricante, no depende en esclusiva de las condiciones comerciales. La certificación y formación, el asesoramiento y acompañamiento comercial, el apoyo en marketing, el servicio de atención al distribuidor o el tamaño e importancia del fabricante son también elementos que juegan en el proceso de decisión.

Por supuesto, cuanto mejores sean las condiciones comerciales de distribución más fácil podemos tener el poner en marcha y rentabilizar esta nueva línea de negocio, o sustituir al antiguo fabricante por otro con unas condiciones más ventajosas. Las condiciones comerciales pueden ser desde las más simples a las más alambicadas y por ello debemos detenernos concienzudamente para su estudio y análisis.

Para ello deberemos también tener en cuenta cuál es nuestra propia política de comisiones para la fuerza de ventas, los costes estrcuturales de nuestra empresa, la duración de los procesos de venta y nuestra capacidad de ofrecer servicios de valor alrededor del producto. Nuestro modelo de negocio, por supuesto también influirá en la decisión.

Sea de una manera u otra tendremos que valorar si la política de comisiones del fabricante es por porcentaje lineal, por margen sobre la venta obtenida, comisión escalada en función de tramos u objetivos conseguidos o bien por OPR, en el que el porcentaje de las comisiones se definen en función de haber alcanzado o no unos objetivos establecidos. Según las que nos definan deberemos tomar una decisión u otra.

Todos y cada uno de estos modelos tienen sus ventajas e inconvenientes. En función de nuestros objetivos y el modelo de negocio y relación que deseemos establecer con el fabricante decidiremos por uno u otro.

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