Lo que un Plan de Canal debe tener

Plan de CanalCuando un distribuidor tiene que escoger al mejor fabricante de ERP para distribuir sus soluciones de gestión uno de los factores que indican de forma explícita la apuesta de este fabricante por sus partners es la existencia de un Plan de Canal organizado, coherente y dimensionado. El Plan de Canal tiene dos objetivos fundamentales: El primero es alinear a los partners con los objetivos comerciales y de imagen de marca de la empresa fabricante, y el segundo e igual de importante, es acompañar al partner en su proceso de especialización y crecimiento empresarial.

Por eso un buen Plan de Partners tiene que contemplar los siguientes aspectos: El proceso de certificación y formación continuada el acompañamiento en las acciones comerciales, la implantación del forecast como elemento de predicción y control, la facilitación de material de marketing y merchandising, la colaboración económica y logística en las acciones de comunicación y marketing y el asesoramiento y acompañamiento en el desarrollo e impulso de su negocio. En definitiva un acercamiento real a las necesidades comerciales, formativas y de marketing del partner.

El proceso de certificación es fundamental para poder establecer los estándares de calidad en la venta, implantación, parametrización y servicios que conforman el negocio del software de gestión. Tener un Plan de Certificación implica un compromiso entre el fabricante y el partner en el que el primero asume su compromiso con el partner para ir juntos frente al mercado. En algunos casos los fabricantes cobran una cuota por ese proceso de formación-certificación, pero lo normal es que el plan de certificación no suponga ningún coste para el partner, entendiendo que es lo mínimo necesario que precisa para poder iniciar su andadura y esta es la inversión de futuro del fabricante para construir un canal de distribución efectivo, coherente y sólido.

Este proceso de formación, por tanto debe ser comercial, funcional de producto y técnico para las implantaciones y parametrizaciones que nos vamos a encontrar en cada oportunidad de venta conseguida. Su duración puede ser de varios días y afectar a los diversos perfiles de la empresa del partner. Y es que en muchos casos los procesos de certificación suponene que el partner tiene que tener lista una estructura especializada en este mercado para poder actuar con total garantía.

De igual manera dentro del proceso de formación y certificación debe ser continuado, bien para reciclaje del propio partner, bien para prepararlos en el lanzamiento de nuevos productos que se hayan desarrollado. La rigurosidad y metodología del proceso de certificación debe ser total para asegurar que todos los partners dispongan de las competencias comerciales y técnicas necesarias.

Si en el caso de que el canal de distribución esté formado por diversas categorías de partners, dentro del proceso de formación también debe contemplarse un programa de cambio de nivel de certificación en función de las distintas figuras existentes.

La aproximación del partner al proceso de forecast como elemento de relación con el fabricante y de organización comercial, supone no sólo la adopción de una técnica precisa de predicción comercial sino un elemento de control y seguimiento mútuo entre las partes. Por un lado denota el compromiso del partner en la consecución de los objetivos comerciales marcados y por otro la implicación directa del fabricante en toda la casuística comercial del distribuidor.

Hoy por hoy, el método de Forecast es una de las herramientas competitivas más interesantes que el fabricante puede aportar al distribuidor. Un Forecast bien construido permite realizar previsiones sobre las ventas mensuales, trimestrales o anuales, pero además podemos visualizar desde la propia realidad si nuestro proceso comercial está “bien afinado”. En procesos de decisión de compra largos la implantación de esta técnica nos permite un mejor seguimiento comercial de las ventas y un control absoluto sobre el estado de cada oportunidad de venta.

Hemos de ser capaces de controlar las oportunidades de venta para detectar situaciones, corregirlas y alinear las ventas reales con los objetivos establecidos. Además, el forecast aporta credibilidad en los equipos comerciales. Tan malo es no llegar a los objetivos de venta fijados como sobrepasarlos de forma escandalosa. El objetivo es ofrecer fiabilidad a ambas partes para establecer previsiones de ventas reales y asumibles por cada partner.

Pero el forecast también significa compromiso de cada uno de los componentes del equipo de venta con sus propios objetivos comerciales como con los de la compañía. De igual manera, el poder tener nuestro pipeline de oportunidades identificado y valorado nos ayuda a determinar que recursos podemos necesitar cuando queramos aumentar las ventas, encontrar el punto de equilibrio cuando de lo que se trata es de reducir gastos sin reducir las ventas. Por supuesto también nos obliga a no perder ninguna oportunidad de venta, a establecer una metodología de seguimiento y a valorar individualmente cada una de las oportunidades obtenidas. En definitiva ganar en eficiencia en nuestro proceso comercial.

Un Plan de Canal también debe asegurar que el fabricante aporta al partner todo el material comercial y de marketing necesario que contribuya a la consecución de los objetivos pactados entre las partes. El abanico de material puede ser grande, pero como mínimo debe facilitar activos de comunicación y de marketing para presentar los productos y servicios del partner, más allá de los metos catálogos de producto o corporativos.

En muchos casos los fabricantes crean una plataforma específica para sus partners desde el que pueden disponer de banners, material corporativo, libro de estilo de marca, imágenes, videos y cualquier otro elemento para el alineamiento de imagen y acción con el fabricante de ERP. Más allá de cantidades y diversidad de material, lo importante es poner a disposición del partner todos los recursos necesarios para un excelente desarrollo de su actividad.

Pero más allá de facilitar material de promoción, algunos fabricantes también incorporan dentro de su Programa de Canal acciones de colaboración en marketing, de mayor o menor intensidad. Esta colaboración puede ir desde la facilitación de recursos de marketing para la realización de campañas y colaboración en acciones que puedan realizar los propios partners hasta la completa personalización de la colaboración en marketing.

Esta colaboración puede ir desde el diseño de campañas de marketing personalizadas para cada distribuidor, en las que el Departamento de Marketing y Comunicación del fabricante pasa a “convertirse” en el propio Departamento de Marketing del partner, facilitando campañas, generando activos específicos y personalizados para el partner y ofreciendo respuestas individuales a las necesidades de cada distribuidor: campañas de e-mailing y SEM, colaboración en posicionamiento SEO, asesoramiento en desarrollo del Site Corporativo, presentaciones y cualquier otro activo que precise.

Aún más allá unos pocos fabricantes han introducido dentro de su Plan de Canal la facilitación de fondos de co-marketing para ayudar a los partners en las distintas acciones de promoción y generación de leads que quieran desarrollar. Este es un punto importante ya que muchas veces el partner no dispone de los recursos humanos y económicos necesarios para desarrollar una actividad de marketing y comunicación de forma sostenible.

Generalmente los fondos de co-marketing se establecen en función de un porcentaje del total de los objetivos anuales de venta nueva que el partner ha conseguido y de la propia categoría de certificación, si la hay del distribuidor. Este porcentaje puede suponer entre un 5 y un 10% de la facturación de venta nueva obtenida. Estos fondos se emplean a iniciativa del propio partner y pueden cubrir hasta un 50% de la acción que quieran desarrollar.

En definitiva es doblar los recursos económicos del partner para la realización de sus acciones comerciales, al tiempo que el fabricante se asegura que estas acciones van alineadas con los objetivos generales de la compañía y le proporcionan la confianza de que el partner está cumpliendo con el compromiso establecido con el fabricante.

Y no hay un Plan de Canal que no incorpore un objetivo de cohesión, alineamiento y colaboración entre todos los partners. Casi todos los fabricantes dedican una especial atención a la organización y puesta en marcha de lo que podemos denominar Convención de Distribuidores. Este tipo de eventos son los que cierran este círculo de 360 grados de la relación entre ambas partes.

Las Convenciones tienen un elemento de fidelización importante para el fabricante. Es el punto de encuentro para todos. Los equipos Directivos, comerciales, de marketing y desarrollo de negocio se vuelcan en este tipo de eventos. Es la oportunidad en muchos casos de tener un contacto directo y personal con los máximos responsables de la empresa fabricante y de establecer sinergias con otros partners, compartir experiencias y generar un sentimiento de pertenencia entre todos.

En estas convenciones el fabricante comparte con sus partners la marcha del negocio, el porqué de los objetivos establecidos y el aterrizaje en la realidad del propio partner. De igual manera se presentan nuevos productos y/o servicios, se crean talleres especializados y por supuesto, se genera un ambiente lúdico, más allá de la propia actividad, que lo que pretende es reforzar los vínculos empresariales y emocionales entre las dos partes y que refuerzan tanto el alineamiento como el compromiso establecido.

 

 

 

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