Content marketing y fidelización

marketing-de-contenidosNi queriendo lo podemos ya negar. El marketing de contenidos se ha revelado en los últimos años como una estrategia de generación de demanda que nos ayuda a conseguir un mayor volumen de leads acompañando al potencial cliente durante todo el proceso de decisión de compra. Vaya, lo que ahora los más modernos llaman customer journey.

Este proceso de decisión pasa por diversas etapas. La primera es la toma de conciencia de que se tiene una necesidad (awareness). Esa conciencia puede venir determinada por propia iniciativa o bien porque algún contenido que le ha llegado la ha puesto de relevancia de alguna forma.

En este momento el cliente empieza a explorar quién o quienes le pueden ofrecer una solución a esa necesidad, bien en forma de producto o servicio (consideration). Es un proceso más o menos largo en el que el actual cliente dispone de multitud de canales (especialmente a través de Internet) que le ayudan a conseguir la información que necesita.

Y finalmente llegamos a la fase de quién le puede ofrecer la mejor solución (decision). Ese es el momento en que ese cliente potencial pasa a convertirse en nuestro cliente. El final del funnel que es la conversión a ventas.

Desde el punto de vista del marketing de Generación de Demanda estricto aquí es donde se acaba todo el proceso de captación. La excelencia del marketing de contenidos es haber sabido acompañar a este cliente potencial en todo el proceso que hemos descrito.

En la capacidad que tengamos de poner en relieve una necesidad que hayamos detectado y seguir ofreciendo información (contenido) durante el proceso de consideración, dependerá el éxito de que seamos nosotros los escogidos cuando llega el momento de la decisión.

Pero si realmente queremos obtener el máximo valor del marketing de contenidos, aún nos quedan dos pasos más. Tenemos que conseguir que la experiencia de nuestro cliente sea altamente positiva, encantarlo, enamorarlo (delight).

Y el fin último es no sólo retenerlo con nosotros sino que se convierta en prescriptor de nuestra marca, productos y servicios y también que nos vuelva a comprar. Todos sabemos que conseguir un nuevo cliente cuesta diez veces más que mantenerlo con nosotros. En definitiva, fidelizarlo.

En este estadio del ciclo de vida del cliente el marketing de contenidos debe reafirmar el compromiso de la marca con el cliente y aportándole valor a la relación establecida. En ese sentido ofrecerle píldoras formativas, contenidos que le ayuden a crecer en su negocio (consejos, experiencias, tutoriales, barómetros y estudios de mercado, etc.)

Y por supuesto también en fomentar su valor de cartera (nuevos productos, más cantidad de servicios, etc.). Aquí el marketing de contenidos los podemos trabajar con testimoniales, experiencias de clientes satisfechos, casos de éxito y siempre con una referencia comercial. Ojo, no es una acción comercial. Aquí hablamos de experiencias alrededor de nuestro producto, pero no directamente de la oferta de producto.

Para acabar, que mejor que maximizar la creación de contenidos reutilizándolos para uso de nuestros clientes, convirtiéndolos en activos que les aporten valor en el crecimiento de su empresa. Aunque sí queremos darle una vuelta más siempre podemos crear contenidos exclusivos para nuestros clientes, como encuestas, reportes de análisis, tribunas sobre casuísticas que les afectan directamente.

Esta entrada fue publicada en Jaume Barris, Marketing, Opinión, Pymes y etiquetada , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

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