El mito del Asesor prescriptor

Asesor prescriptorUna de las grandes polémicas en las que han vivido los fabricantes y distribuidores de software de gestión ha sido como atraer a los asesores y despachos profesionales como recomendadores – prescriptores de sus soluciones hacia sus clientes. Y con este discurso se han realizado durante estos años diversas técnicas de acercamiento a un colectivo que, por su propia actividad, tiene un gran poder de influencia sobre sus clientes pymes, autónomos y microempresas.

El primero y más manido ha sido intentar que el asesor se convirtiera en cierta manera en una prolongación del propio canal de distribución, en diversas modalidades. Desde premiar el señalamiento comercial a ofrecer porcentajes de comisión sobre las operaciones conseguidas sobre su cartera de clientes. Se entendía que el grado de influencia de estos asesores sobre sus clientes, podría convertirse en un argumento de peso para que una pyme optara a una solución de gestión determinada.

El problema es que nunca ha acabado de funcionar porque, en cierta manera, convertíamos al despacho profesional en un proveedor de software. Un campo en el que no tienen experiencia y que se sale de su actividad tradicional. La realidad es que, cuando el asesor recomendaba una solución de gestión a uno de sus clientes, o vendía directamente la solución, esto traía más problemas que beneficios.

Fundamentalmente porque cuando el cliente tenía algún problema con el software o se precisaba de algún tipo de actualización, su primera reacción era dirigirse directamente al despacho profesional, el cuál por supuesto no podía darle solución directa y se convertía en un puente entre su cliente y el fabricante de software, como si de un servicio post-venta se tratara.

Y esto en los casos normales. Cuando se producía alguna insatisfacción con el producto o el servicio era cuando se generaban mayores problemas, ya que de una forma u otra el cliente exigía la resolución de su problema a aquel que le había recomendado y/o vendido la aplicación. Y el asesor ni tiene ni está dispuesto a tener una formación tecnológica de ese nivel.

Y eso los que lo han intentado. La realidad es que el mito de que el asesor prescribe el software de gestión que mejor se adecua a su cliente es lo que su nombre indica: un mito. Las razones para esta afirmación, a mi modo de ver, son las siguientes:

1.- El asesor si tiene que prescribir algún software de gestión lo hará sobre aquel en el que pueda incidir y trabajar desde su propio software de gestión de despachos. Y ni siquiera de forma integrada, sino más bien con que únicamente tengan un enlace para poder importar y exportar los datos, sin que exista un modelo de integración y colaborativo entre ambas aplicaciones, ya está hecho.

2.- El éxito de implantación y uso de algunas aplicaciones de gestión entre los clientes de los asesores no viene determinado por la prescripción. El asesor acepta por defecto la aplicación con la que se presenta un nuevo cliente e intenta adecuarse a ella. En este caso, de forma indirecta, es el cliente pyme el que “recomienda” el software al asesor.

3.- No es con todo el sector, pero para algunos despachos el empujar a sus clientes en el uso de un software de gestión lo ven más como una amenaza que como un beneficio. Amenaza porque pueden considerar que una solución de gestión, con sus posibilidades de automatización, incide directamente en el core de su negocio. Si de una factura ya me sacan directamente el asiento contable… ¿Que servicio puedo ofrecer yo?. Y aunque no fuera así. Si ayudo a un cliente a enviarme sus facturas telemáticamente en lugar de traerlas en una bolsa, le paso mi trabajo al cliente y ¿Cómo justifico mis honorarios?

Bien es cierto que los asesores y despachos profesionales están en un periodo de transición al modelo digital que la sociedad y sus propios clientes demandan, que les lleva a buscar nuevos servicios de valor añadido para sus clientes y que son la clave para el futuro del sector. Pero todavía falta recorrido.

Servicios de mayor valor, con una optimización de la eficiencia del despacho y con un modelo colaborativo que sustente y fortalezca la relación entre el asesor y su cliente. En estos momentos muchos asesores están optando por programas de facturación en cloud para sus clientes, completamente integrados con sus soluciones de gestión, gestionados por ellos mismos y fomentando no tanto la compra del producto sino incorporándolo como un servicio más en su portfolio y una herramienta clave para la fidelización de sus clientes. Quizás ahí está la clave y esa figura tan buscada del asesor prescriptor sea más real y esté menos mitificada.

Esta entrada fue publicada en ERP, Jaume Barris, Opinión, Pymes, Software de gestión y etiquetada , , , , , , , , . Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s