Cuando el Social Selling llama a tu puerta

social-selling2Uno de los trabajos más duros y menos visibles a los que se enfrentan los Departamentos de Generación de Demanda y los Equipos de Ventas es identificar, cualificar y convertir un potencial cliente en una oportunidad de venta. Está claro que el tradicional puerta fría casi ha desaparecido de las acciones comerciales, el telemarketing a clientes potenciales está bajo mínimos y el envío de mails sigue en horas bajas, debido a la saturación de mensajes.

Con la irrupción de las redes sociales se han abierto nuevos canales de interacción con nuestros clientes potenciales que deberíamos saber aprovechar para generar mayores oportunidades de venta.

Y en eso está el Social Selling. Podríamos definirlo como el uso de las Redes Sociales para la generación de leads por parte de los equipos comerciales. Pero también es una forma de relacionarse con nuestro mercado y generar branding. Es llegar a nuestros posibles clientes desde un nuevo paradigma de relación, en el que lo importante es que deseen comprar nuestros productos y servicios, más que nosotros intentar venderlos.

¿Y eso funciona? Pues como todo; funciona si detrás hay una estrategia clara de marketing de contenidos y coordinada con el branding y la comunicación. Nos acercamos a los clientes potenciales desde una perspectiva de ofrecerle contenidos relevantes, interesantes y de valor que les acompañen en sus procesos internos de decisión de compra y les ayuden a una toma de decisiones más correcta.

Algunos datos que pueden avalar que esta nueva forma de aproximación a los clientes potenciales funciona es, por ejemplo, que pasamos un 22% de nuestro tiempo interactuando en diferentes medios sociales y que las empresas (negocios B2B) cada vez más interaccionan también desde las mismas redes sociales. Y por  si no estamos convencidos, según la consultora McKinsey los comerciales que utilizan las redes sociales para conseguir nuevos leads aumentan su ratio de ventas entre un 20 y un 25%.

Casi todos, de una forma u otra, más activos o más pasivos, estamos en alguna red social. Si antes los equipos de venta tiraban de directorios empresariales, páginas amarillas, compras de listados y nos parecía una actividad intrínseca de las funciones de venta… ¿No tiene sentido que nuestros equipos comerciales dediquen también parte de su tiempo a buscar oportunidades en las diferentes redes sociales?

Ya empieza a ser habitual que los comerciales orientados al B2B utilicen Linkedin para prospectar el mercado. Pero aún falta recorrido. Todavía existen trabas y quizás la más importante sea la cultural. Como casi todo en la empresa, si el responsable comercial o el director de marketing o, incluso el CEO, no utilizan las redes sociales como un canal más de su actividad ¿Cómo podemos exigir que lo hagan nuestros equipos de venta? Si ellos no creen, evangelizar es imposible.

No obstante, si podemos revertir un poco esta situación y conseguir que los equipos comerciales incorporen el Social Selling en sus hábitos de trabajo. Para ello podemos empezar con cinco líneas de acción básicas:

1.- Casos de éxito. Si tenemos algún comercial que está utilizando alguna red social de forma activa, ha conseguido un lead y lo ha acabado convirtiendo en venta, generemos un caso de éxito y potenciémoslo a través de nuestros canales de comunicación interna.

2.- Formación. Con una inversión mínima formar al equipo comercial en el uso práctico de las redes sociales como elemento de prospección y de relación. Todo ello con conocimientos prácticos y muy básicos, para inicio de actividad.

3.- Medición. Midamos resultados globales de qué es lo que conseguimos en generación de demanda a través de los impactos de campañas en Redes Sociales. Muchas veces esa información es de uso interno de Marketing y no llega al equipo comercial. Es importante que los equipos de venta sepan desde dónde les llegan los leads.

4.- Información. Depende del Departamento de Marketing y Comunicación informar a los equipos comerciales de la generación de contenidos, de las acciones en comunidad, de las notas de prensa, de los tweets y acciones que realizamos en redes sociales. Se trata de informar a los equipos de venta de forma previa, que esas acciones las hagan suyas y las incorporen como propias en sus redes sociales.

5.- Tutorización. Hacer un seguimiento tutelado de la actividad que generen, aconsejando grupal o personalmente de las distintas acciones posibles a realizar, juntar a los comerciales más avanzados en este tema con los que menos y que fluya el conocimiento.

¿Estamos preparados para una nueva forma de vender?

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