Un lead sin cualificar no vale nada

Si en algo importante tenemos que optimizar la actividad de nuestros equipos comerciales es precisamente en no hacerles perder tiempo con oportunidades de venta que no lo son en realidad, especialmente en estos momentos en que el marketing de contenidos nos están generando un volumen importante de leads, que no implican necesariamente que puedan ser clientes potenciales de nuestros productos y servicios, sino que les pueden mover otros motivos que no tienen nada que ver con el proceso de decisión de compra.

Es por ello que uno de los focos de la actividad de marketing tiene que ser la cualificación del lead. En términos marketinianos es lo que denominamos el funnel de conversión, que en realidad consiste en definir las fases por las que pasa un cliente potencial desde que nos conoce hasta que se convierte en un cliente real. Independientemente de las técnicas de marketing que utilizemos para acompañar al cliente en todas sus fases de toma de decisión hasta que compra, debemos establecer nuestros propios criterios para considerar cuando un lead tiene mayor potencial de convertirse en una venta y que nuestros equipos de venta lo trabajen con ese fin y con las mayores garantías de éxito.

Es por tanto, importante definir que criterios vamos a utilizar para cualificar esa “oportunidad”. Podemos hacerlo tan sencillo o complicado como queramos, pero en principio creo que puede establecerse un criterio en base de su comportamiento y los datos que nos facilita.

Anónimo: Es un usuario general que tiene una primera aproximación a nuestra empresa, bien a través de nuestro site o de las Redes Sociales. A priori no conocemos nada de él, no sabemos porque ha aterrizado en nuestro site o en nuestros posts y si ello obedece a una necesidad latente, o es mera curiosidad.

Lead: Sigue siendo un desconocido, pero ha visto un video, se ha descargado un e-book o bien una demo de producto y nos ha dejado una mínima información sobre él, pero no ha demostrado interés declarado por nuestro producto o servicio.

MQL: Empezamos a tenerlo más identificado y empezamos a considerarlo interesante desde el punto de vista de seguimiento de marketing. Nos ha dejado más datos identificativos, ha expresado interés por nuestra información o por nuestros contenidos, pero no necesariamente por lo que ofrecemos.

SQL: El cliente se ha interesado ya por nuestros productos y nos ha solicitado directamente información sobre nuestra oferta. Es en estos momentos en el que el trabajo de marketing propiamente dicho puede acabar y abrimos el camino a nuestros equipos de venta.

Oportunidad: Ya ha recibido la visita de nuestros equipos comerciales, conoce nuestros productos y servicios y se ha interesado por tener un presupuesto. A partir de aquí la cualificación pasa a manos del equipo de ventas, para determinar el grado de posibilidades de cierre de venta.

¿Significa esto que todos los leads tienen que pasar obligatoriamente por este funnel? Ni mucho menos, ya que el proceso de decisión de cada cliente puede ser distinto y llegar a nosotros con diferentes grados de necesidad. En algunos casos marketing deberá acompañarlo en este proceso de decisión, pero en otros puede ser mucho más directo.

Deberemos por tanto adaptar en nuestros canales de comunicación con los clientes potenciales diferentes sistemas que nos ayuden a situar de la mejor manera posible en que estado de proceso está cada cliente que contacta con nosotros.

Pero este es tema para otro post.

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