Los leads tienen fecha de caducidad

Pues sí, los leads son como los productos alimenticios; tienen fecha de caducidad. En la actualidad los responsables de Generación de Demanda viven “sometidos” a las necesidades del pipeline de los equipos comerciales y justamente en los Departamentos de Marketing la cantidad de leads que se generan es la métrica que está más controlada.

Pero más allá del funnel de ventas, del lead nurturing, de los formularios falsos, existen una cantidad de leads que acaban no convirtiendo en ventas, porque se les ha pasado la fecha de caducidad.

¿Qué significa esto? que como muchas otras cosas, un lead, a medida que pasa el tiempo, pierde la calidad inicial e inevitablemente esto repercute en la conversión definitiva. Una de las causas más importantes es el momento entre que un cliente solicita información de nuestros productos y recibe una llamada o comunicación comercial interesándose por esa solicitud.

Sabemos que en estos momentos, los clientes reclaman y exigen inmediatez en todo el proceso de compra. Todo es al momento y disponen de una ingente oferta como para tener paciencia con los retrasos. A medida que pasa el tiempo en contactar con un cliente interesado se rebaja el interés, se cuestiona el compromiso de atención a ese cliente y se devalúa la percepción global de la marca.

A fin de cuentas el cliente es el cliente y ahora compra cuando quiere, dónde quiere y como quieren. Si no somos capaces de entender esto, estamos perdidos. En la generación de leads es sumamente importante una buena coordinación con los equipos comerciales en el traspaso y gestión de este lead.

Más allá de la cualificación o la rápida entrada del lead en el sistema de información de la empresa, es vital el papel de los equipos comerciales en cuanto a la rapidez para atender una petición o solicitud de información.

Es cierto que los sistemas de gestión automatizados ya nos permiten enviar mensajes de agradecimiento, avisar de un inmediato contacto comercial y apaciguar en cierta manera el sentido de la urgencia e inmediatez de recibir respuesta. Pero el tiempo es oro.

El plazo de gestión de un lead que empleemos puede impactar hasta en un 70% en su conversión a oportunidad, dependiendo de cuál sea nuestro ciclo de respuesta, tanto de marketing como comercial. Porque en este proceso la percepción de “no me están atendiendo” se acentúa en el cliente y si nuestro contacto llega más tarde que esa percepción, tenemos todos los números para perder la oportunidad; o peor, que se la lleve un competidor mucho más ágil.

Y lo perdemos con daños colaterales. Perdemos el lead, perdemos imagen profesional y perdemos potencia de marca frente a nuestro mercado y en favor de nuestros competidores.

Distorsionando la letra de una vieja ranchera, lo importante es llegar el primero, pero además hay que saber llegar. Nadie nos esperará para comprarnos.

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Esta entrada fue publicada en Jaume Barris, Marketing, Marketing Digital, Opinión, Pymes y etiquetada , , , , , . Guarda el enlace permanente.

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