Tengo un CRM… y esto no funciona

errores-en-crmEl CRM se ha convertido a día de hoy en una herramienta del todo necesaria para las empresas con una clara orientación comercial y de marketing, que precisan gestionar estas áreas de una forma eficiente. Sin embargo, la decisión de adoptar un CRM supone el realizar una inversión importante y, a pesar de ello, cuando ya tenemos todo el sistema en marcha, la sensación que tenemos es de que esto no funciona o no ha cubierto las expectativas puestas en la herramienta.

Y no es que el CRM no cumpla una serie de requisitos funcionales y tecnológicos. Una gran parte de la responsabilidad de que los CRM no tengan éxito en su implantación viene determinada porqué las propias empresas no han tenido en cuenta una serie de factores internos, que deberían haber condicionado previamente el proceso de selección. Por la importancia que tienen y el impacto que suponen, deberíamos tener en cuenta algunos factores que determinarán el éxito de su implantación.

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Yo por mis hijos mato

por-mi-hijo-matoProbablemente este sea un tema que tendría que abordar un especialista en Recursos Humanos, pero no me he podido resistir porqué últimamente esta famosa frase de “yo por mi hijo mato”, acuñada por la icónica Belén Esteban, ha desbordado el ámbito de los reality show y empieza a ser repetida en espacios que no tienen nada que ver con los programas de televisión. Y no me refiero exclusivamente en espacios culturales y sociales donde la Princesa del Pueblo es todo un ejemplo a seguir, sino en otros lugares y ambientes que, a priori, son refractarios a este tipo de frases y a las actitudes que las acompañan.

Quiero ser más concreto, porque últimamente es una frase que oído ya más de una vez, en un entorno netamente empresarial, dentro de una conversación totalmente profesional. Y no sólo esta, sino cualquier otra variante parecida y no tan brutal, como puede ser “esto es importante, porque me juego el pan de mis hijos” y cualquier derivada de la misma.

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Sin asunto no hay campaña

subject-e-mailEl asunto en las campañas de e-mailing es probablemente uno de los grandes olvidados cuando se diseña una campaña y ocupa el último lugar en el desarrollo de la misma. Pero si pensamos que un usuario profesional recibe una media de más de 200 e-mails, comerciales, de trabajo, etc., y además notificaciones de las diversas redes sociales a las que esté adscrito, mensajes de móvil y whatsapps, es difícil que pueda gestionar con atención todo este volumen de información diaria.

De esta manera, al igual que en las lecturas rápidas de los periódicos, lees el titular y si este no te interesa ya no sigues leyendo el resto de la noticia. De igual manera pasa con los e-mails y más si estos son comerciales. Miramos el asunto que recibimos y si este no engancha, acabará en… la papelera.

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Sin datos no valen las soluciones de gestión

Marketing de precisiónUno de los retos más importantes a los que se enfrenta la Generación de Demanda es establecer patrones, bien demográficos, culturales, de compra, etc. para predecir comportamientos con los que agrupar en segmentos o microsegmentos a grupos de clientes reales y potenciales para impactarles de forma diferenciada según cada patrón obtenido.

Con ello conseguimos tanto una mayor conversión de leads como una mejor eficiencia en nuestras propuestas comerciales. Pero para ello necesitamos dos elementos básicos: las herramientas para hacerlo y el dato, o mejor dicho, la calidad del dato.

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¿Qué es la compra programática?

Compra programáticaCon el boom de los medios digitales, la captación de leads y la compra de publicidad en estos medios se ha disparado en los últimos años. De la contratación de campañas en Google Adwords, Bing Ads y las otras plataformas de publicidad que se han desarrollado alrededor de los canales de Social Media, hemos pasado a la compra programática o RTB (Real Time Bidding). Dicho en castizo es hacer una oferta en tiempo real.

Si antes planificábamos en base a canales o medios, con la compra programática lo que hacemos es planificar sobre la base de nuestras audiencias objetivas. Gracias a la tecnología estoy es hoy posible. La compra programática se basa en la compra de impresiones de publicidad de forma automatizada.

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Las 8 miserias de trabajar en Marketing (Críticas Crónicas XVIII)

críticas crónicasDa igual en que tipo de empresa trabajemos, su tamaño o actividad, pero si tu trabajo se inscribe dentro del Departamento de Marketing, o crees que el marketing es el marco de tu horizonte profesional, creo que deberías saber cuáles son las miserias ante las que te vas a encontrar.

Probablemente algunas de ellas ya son vicios estructurales, formas de trabajar dañinas, o simplemente responden a inercias adquiridas, que convierten tu trabajo en una especie de “via crucis” que o te mata, o te transforma, para bien o para mal.

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¿Sabemos trabajar el SEO de contenidos?

seo-contenidoAhora que todo el mundo habla de Content Marketing, quizás es el momento de ir un poco más allá y empezar a centrarnos en el CEO (Content Effectiveness Optimization), que no es más que trabajar desde la perspectiva de generar un contenido adecuado al contexto en el que se circunscribe, de tal manera que demos la mayor satisfacción al mayor número de usuarios que acceden a él y cumplamos las expectativas que hemos generado una vez los hemos atraído.

Esto supone planificar cuidadosamente que contenidos son realmente útiles para nuestros clientes reales y potenciales, y desde una perspectiva de posicionamiento a medio y largo plazo, más allá de la mera generación de contenidos para nutrir nuestra base de datos de clientes potenciales para las acciones comerciales y de venta.

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