La venta de un ERP. Argumentos y beneficios

Vender tecnología de la información no es tarea fácil. Y si el producto es un ERP o cualquier solución de gestión empresarial, resulta más difícil todavía. Con esta afirmación no quiero resguardarme tras el argumento de la complejidad del producto, sino más bien aportar una serie de variables y argumentos que nos sirvan para decantar el proceso de selección de un ERP de nuestro lado.

En todos los manuales de ventas se afirma que “Todos los clientes no son iguales”, pero en muchas ventas técnicas todos los argumentos siempre son iguales, caemos en la tentación de utilizar un lenguaje excesivamente técnico e intentamos ser lo más exhaustivos posible en la descripción de las funcionalidades de nuestro ERP.

Y lo que conseguimos es ser tremendamente aburridos y perder una oportunidad de venta sin saber verdaderamente la razón. Y no precisamente por no haber preparado la acción de venta. Sencillamente no la hemos personalizado en función del perfil decisor.

Si todos los clientes son diferentes, no podemos vender siempre con los mismos argumentos

Por supuesto no es lo mismo una acción de venta de un ERP a una gran empresa que a una pyme. Si estamos de acuerdo en que más del 90% de las empresas españolas son pymes entre los 5 y los 50 trabajadores, quiero centrarme en este segmento.

¿Con quién tenemos que enfrentarnos en el proceso de selección de un ERP y que argumentos podemos utilizar?

Vamos a implantar un ERP

Que nadie se equivoque. No es una decisión fácil y en muchos casos supone una revolución y un cambio en las formas de operar de las empresas, por mucha experiencia que tengan en software de gestión empresarial.

Hoy por hoy, las empresas que no disponen como mínimo de alguna herramienta informática para llevar cualquier aspecto de la gestión de su negocio, se pueden contar con los dedos de una mano. Pero lo cierto es que muchas empresas implantan un ERP no porque estén convencidas de las ventajas que este tipo de herramientas pueden aportar a la eficacia de la empresa, sino por pura necesidad competitiva y seguir sobreviviendo.

Sea cual sea el motivo de la decisión, no está de más poseer un pequeño mapa mental de como abordar este proyecto e intentar superar los obstáculos que nos vamos a encontrar (factor cultural, miedo al cambio en el sistema de gestión, los costes derivados, el tiempo de implantación necesario y el miedo al fracaso de toda la operación).

La existencia de diferentes soluciones de gestión puede complicar la implantación de un ERP

Para ello debemos tener en mente muy claros los costes asociados a la implantación, el tiempo de implantación, el coste presente y el coste de mantenimiento y, por supuesto, en quién confiar todo el proceso de implantación.

Cómo fracasar en la implantación de un ERP IV

Cuando se habla de las causas del fracaso de un ERP siempre nos fijamos en los costes, los periodos de implantación, el temor al cambio o la falta de liderazgo por parte de la dirección. Pero pocas veces se habla de la elección del producto, o del fabricante. Y no es una cuestión baladí.

Ya no se trata de encontrar el ERP adecuado para nuestra empresa o de su capacidad de adaptación. Es importante conocer a la empresa fabricante, su cobertura territorial, la calidad de su canal de distribución, su política comercial y de licenciamiento, su política de mantenimiento y actualizaciones, así como su trayectoría como fabricantes.

Y no nos estamos refiriendo ni a su tamaño, ni a si es una multinacional o una empresa nacional. De lo que estamos hablando son de costes regulares y periódicos que deberemos asumir para las actualizaciones del producto, de los precios de los servicios de mantenimiento, de la calidad del servicio de atención al cliente y de las políticas de obsolescencia que practican los fabricantes, así como la profesionalidad de sus distribuidores autorizados.

La creación de las barreras de salida del fabricante son importantes al escoger un ERP.

Porque ese es precisamente el core del negocio del fabricante, más allá de la venta del ERP y su implantación, y todo ello genera unas barreras de salida para la pyme que después son difíciles de vencer, por la inversión que ha requerido la implantación y mantenimiento del ERP instalado.

¿Qué debemos saber entonces del fabricante? Su producto, por supuesto, y su capacidad de evolución. No olvidemos que muchos ERP’s en el mercado con una larga historia han sufrido cambios tecnológicos, cambios de programación, nuevos añadidos a su core, pero que siguen arrastrando los parches que se han ido realizando a lo largo de los años. Porque ERP’s creados bajo la concepción de la integridad tampoco hay tantos y muchas veces lo que podemos adquirir es un conglomerado de módulos que se han ido añadiendo poco a poco hasta formar lo que hoy denominamos ERP. Ese sería el primer paso. Conocer la potencia de integración del ERP que deseamos seleccionar.

Pero no nos podemos quedar en los aspectos exclusivamente técnicos. Las políticas comerciales  y de distribución del fabricante también deben ser sometidas a estudio.

Cómo fracasar en la implantación de un ERP. III

Uno de los problemas que más preocupan a las pymes que deciden poner en marcha un ERP, es precisamente el tiempo de implantación del mismo y los costes asociados que comporta un retraso sobre la planificación prevista.

El periodo de implantación variará según la complejidad de la personalización y la adaptación al sistema existente. Y no nos referimos únicamente al producto a instalar y el grado de dificultad que conlleve.

También deberemos tener en cuenta otros factores que, si no son considerados, pueden convertir la implantación de un ERP en una pesadilla interminable por su lentitud y por la aparición de costos ocultos que pueden desequilibrar nuestro presupuesto de inversión.

El tiempo de implantación de un ERP es fundamental para no desequilibrar la inversión prevista

Ya no se trata de si el implantador es más o menos profesional, lo que se le supone, sino también de como la empresa ha diseñado todo el proceso de forma rigurosa y que no se hayan establecido unos objetivos excesivamente ambiciosos y, en ocasiones, poco coherentes con las necesidades reales de la empresa.

¿Qué significa esto?

Cómo fracasar en la implantación de un ERP. II

En algunos casos el fracaso en la implantación de un ERP no se define por cuestiones objetivas, como pueden ser  costes, remodelación de los procesos de negocio, tiempos de implantación, etc. sino por factores subjetivos que las pymes deben tener muy en cuenta en tanto en cuanto que la “ideología” es un elemento inherente a las propias empresas.

Nos estamos refiriendo a la cultura empresarial, tanto la genérica que conforma el espíritu de las empresas, como la suma de culturas de todos sus componentes. Y a la mínima que reflexionas te das cuenta de que las personas y la cultura de la organización marcan el éxito o el fracaso en la implantación del ERP.

Nuestra cultura de trabajo marcará el aprovechamiento de nuestros propios sistemas de información

Las personas son elementos clave en todas las organizaciones y la implantación de un ERP genera un importante impacto sobre ellas.

Porque ya no se trata meramente de gestionar el cambio en los procedimientos, que es vital para obtener el máximo rendimiento de nuestro software de gestión empresarial.

Debemos establecer de forma paralela al estudio de los procesos de implantación un programa exclusivo para todo el personal que se verá afectado con la implantación del ERP y gestionar el cambio o, en muchas ocasiones, gestionar la resistencia al cambio. Todos, desde los directivos hasta el último trabajador de la compañía tenemos tendencia a resistirnos a los cambios, que son vistos muchas veces como un riesgo y, en el peor de los casos, como un peligro. Es casi inherente a la naturaleza humana.

Para sortear este difícil escollo, es necesario que las empresas adopten una serie de medidas que reduzcan el temor al cambio al mínimo posible.

Cómo fracasar en la implantación de un ERP I

Todas las empresas son conscientes, y más en momentos de crisis económica, de que la competitividad, la eficiencia y la calidad son los tres elementos básicos para diferenciarse de una competencia cada vez más global y más dura. En estos momentos todos competimos contra todos, ya que las tecnologías de la información han propiciado que hasta la empresa más pequeña disponga de herramientas para competir y diferenciarse con éxito, incluso frente a las grandes empresas.

Para conseguirlo precisamos de herramientas qie integren nuestros  procesos de negocio de forma eficiente, gestionen los recursos de la empresa, permitan una rápida toma de decisiones, incrementen la competitividad, aumenten la rentabilidad y reduzcan los costes.

La integración de todas las áreas de la empresa es lo que califica a un ERP

Para ello han nacido los sistemas de información empresarial, entre los que destacan los ERP (Planificación de los recursos empresariales), que han pasado de ser soluciones únicamente asequibles para las grandes empresas, a convertirse en “estándares” (con todos los matices que queramos darle) asumibles por las pymes.

Lo cierto es que el uso de los ERPs y otras soluciones de gestión empresarial, como son CRM o BI, se han generalizado y son adoptadas por todo tipo de empresas, desde las más pequeñas a las más grandes.

Pero un importante ratio de implantaciones de ERP que se producen no acaban de proporcionar lo que se esperaba de ellas, incluso algunas de ellas acaban en fracaso.

¿Y esto porque ocurre?. Vamos a intentar explicar algunas de las razones por las que fracasan ciertas implantaciones de ERP. ¿Es el producto? ¿Es el implantador? ¿Es la empresa?. A veces, es un poco de todo ello, pero muchas veces el éxito o el fracaso de un ERP depende de los criterios aplicados para su elección e implantación. Y en esto nos vamos a centrar.

E-mailing. Marketing en tiempo de crisis II. Cómo conseguir que te lean

Si en un anterior post  resalté la importancia del e-mailing como una herramienta sencilla y barata para las pymes con las que llegar a su mercado objetivo, y más en estos momentos de crisis, en este nos centraremos en como conseguir el objetivo básico de cualquier campaña de e-mailing: Que lean nuestro mensaje y que nos respondan.

Vaya por delante que no existe una fórmula magistral para asegurar el éxito, pero si que existen una serie de normas que nos evitarán un total fracaso. Porque no olvidemos que lo más importante del e-mailing es su contenido y no basta únicamente con una imagen.

La claridad es básica para una redacción exitosa

Y es que muchas pymes no pueden permitirse contratar especialistas en diseño y creativos de campaña, pero lo que si pueden hacer por ellas mismas es una buena redacción, atractiva, llamativa, que transmita de forma clara, concisa, directa y que consiga una respuesta positiva por parte del receptor del e-mail, bien sea a través del propio correo electrónico o por teléfono.

Cómo tampoco se trata de dar una lección magistral, podemos afirmar que para redactar un buen e-mail es necesario una buena dosis sentido común, unas gotas de creatividad y mucha claridad.

Y lo digo bien, la claridad es la clave para una buena redacción empresarial. La claridad y la comprensión transmiten mejor que nada el mensaje que queramos hacer llegar. Probablemente no descubras nada nuevo, pero siempre va bien recordar los cinco puntos básicos para redactar una buena campaña de mailing y que esta sea efectiva.

Algo se ha movido en SIMO Network

El pasado 24 de Septiembre finalizó SIMO Network, tras tres días intensos en los que las percepciones oscilaban entre el escepticismo y la esperanza. El escepticismo porque pocas veces las segundas partes son buenas. Y la esperanza porque todos somos muy conscientes de que el sector tecnológico de nuestro país necesita un marco y punto de encuentro que sirva de eje dinamizador.

Analizando los comentarios aparecidos estos días en los diferentes medios de prensa técnica, podemos afirmar que SIMO Network ha pasado la prueba de fuego y que el nuevo formato, con algunos detalles que habrá que depurar, ha sido bien recibido, tanto por expositores como por visitantes.

El primer éxito es que este ha sido un SIMO exclusivamente profesional y enfocado a los profesionales de las tecnologías de la información, con conferencias, ponencias y foros donde se han repasado las últimas tendencias y modalidades de negocio.

El número de visitantes superó las expectativas

El segundo es que la afluencia de visitantes durante estos tres días ha sido de más de 20.000, cumpliendo con ello las expectativas de la organización, tanto en expositores como en profesionales. Bien es cierto que el lanzamiento de Windows 7 dentro del marco de SIMO, ha contribuido a este éxito, además de ocupar exclusivamente uno de los dos pabellones a los que ha quedado reducido SIMO un año después de su abrupta suspensión, pero todo confluye y todo suma, lo cuál es importante en estos momentos.

Servicios de valor añadido; el futuro del canal de distribución

Está en boca de todos que el futuro del canal de distribución pasa por su capacidad de ofrecer servicios de valor como una generación de negocio, que va más allá de la venta de productos. El canal de distribución es muy consciente de que cada vez más una parte importante de su volumen de negocio reside en disponer de un abanico más amplio de servicios derivados de la venta de una solución de gestión.

Principalmente porque los servicios son ventas “cíclicas”, que se van repitiendo en el tiempo y porque son un medio de fidelización de los clientes y, en estos momentos, el conservar a los clientes que ya se poseen es el mayor activo de las empresas para capear un periodo de recesión en las ventas que se está dando en todos los campos de actividad.

Pero para obtener el máximo rendimiento a las nuevas oportunidades de negocio que ofrece la oferta de servicios, el canal debe especializarse obligatoriamente, porque también es cierto que el término “servicios integrales” ya no supone una garantía de servicio de valor.

Principalmente porque para ofrecer un servicio en la actualidad es imprescindible que este aporte un beneficio indiscutible al cliente, que esté dispuesto a pagar por él, pero también que sea ofrecido por el canal de una forma muy profesionalizada y que este cuente con una estructura con áreas muy especializadas. Si la estructura del distribuidor es reducida, y esta es una característica del canal de distribución nacional, tampoco podrá abordar la oferta de servicios diferenciados con las garantías de calidad y rigurosidad que los clientes exigen.

E-mailing. Marketing en tiempos de crisis

Las pymes y las microempresas se están enfrentando no únicamente a una crisis, sino también a una transformación del panorama donde se desarrolla su actividad empresarial con nuevos desafíos pero también con nuevas oportunidades. Entre ellas el acceso a las nuevas tecnologías de la información que permiten una mayor agilidad y flexibilidad para mantenerse con éxito en un mercado competitivo y llegar a los mismos mercados que las grandes compañías.

El e-mail marketing se convierte, por tanto, en una herramienta de primer orden para que las pymes puedan llegar de una forma rápida, sencilla y sobretodo económica a sus mercados objetivos. Y no estamos hablando de publicidad únicamente. Nos estamos refiriendo a comunicación periódica,con la ventaja de que el soporte electrónico nos permite una mayor interactividad con el cliente, al tiempo que lo dirigimos a otros espacios comunicativos de los que podamos disponer (la propia web, videos, etc.). Para ello el formato ideal de comunicación es el newsletter, que tiene por si mismo una tasa muy superior de recepción y de lectura que el que pueda tener el envío de publicidad pura y dura a través de Internet.

¿Qué ventajas nos ofrece el e-mailing y que debemos tener en cuenta para optimizarlo?