Lead Scoring: Facilitando el trabajo comercial

Siempre he mantenido, y sigo haciéndolo, que el cliente principal de un área de Generación de Demanda es nuestro equipo de ventas. Y porque es nuestro cliente no nos basta únicamente en conseguirles muchos leads para mantener su pipeline y que alcancen los objetivos de venta que les han fijado.

Nuestra labor debe ir más allá y consiste en facilitarles al máximo la venta. Según algunos estudios sobre productividad de los equipos de venta, sólo un 32% de su tiempo lo dedican a hacer lo que deben hacer, que es vender.

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Los leads tienen fecha de caducidad

Pues sí, los leads son como los productos alimenticios; tienen fecha de caducidad. En la actualidad los responsables de Generación de Demanda viven “sometidos” a las necesidades del pipeline de los equipos comerciales y justamente en los Departamentos de Marketing la cantidad de leads que se generan es la métrica que está más controlada.

Pero más allá del funnel de ventas, del lead nurturing, de los formularios falsos, existen una cantidad de leads que acaban no convirtiendo en ventas, porque se les ha pasado la fecha de caducidad.

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Mejorando el SEO local

Si tu empresa o negocio es de carácter local es importantísimo que tu página web, o landing pages, adecuen su posicionamiento al territorio geográfico en el que desarrollan su actividad, para sacarle partido al rendimiento de tu site.

Para ello tenemos una serie de consejos que te permitirán generar el trafico que más te interesa, discriminando aquel que, por amplitud geográfica, no te interesa o no puedes atender. Es cierto que igual recibes menos tráfico, pero seguro que este estará más cualificado y mucho más interesado en tus productos y/o servicios.

Aunque alguno de los consejos que vamos a darte pueden parecer básicos, nunca está de más mencionarlos.

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Crea una página de Facebook efectiva

Hoy por hoy la mayoría de empresas, desde grandes corporaciones a micropymes, tienen una página de Facebook para darse a conocer y, por su popularidad y cantidad de usuarios, se ha convertido en una herramienta de marketing y comunicación importante por su doble dirección: Por un lado interactuamos con nuestros clientes de una forma más “informal” y directa y por otro lado, si pensamos que cada usuario de Facebook tiene una media de 130 amigos, el efecto viral para llegar a nuevos clientes es para tenerlo en cuenta.

Sin embargo, no basta únicamente con crear esa página. Si queremos que realmente nos sea útil debemos tener en cuenta ciertos aspectos que deben ayudarnos a que nuestra página de Facebook no sea nada más que un clon de cualquier perfil de Facebook que utilizamos para estar en contacto con nuestros “amigos”.

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Las ventajas de la evaluación de 360 grados

Es indiscutible que el gran valor de las empresas es su capital humano. En esta línea es importante medir y evaluar el desempeño de nuestros colaboradores, si llegan a los objetivos fijados para tomar las decisiones y poner en marcha las acciones necesarias para obtener mejores resultados . Sin embargo, evaluar no es tan fácil como parece porque lo estamos haciendo sobre personas con emociones, percepciones, actitudes diversas y objetivos profesionales diferentes. Y esto también incluye a los evaluadores, en el que el juicio es unilateral y puede llegar a no ser lo suficientemente objetivo.

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Encuestas y Generación de Demanda

Las encuestas son un importante elemento de marketing para aproximarnos al conocimiento que los clientes, tanto reales como potenciales, tienen sobre nuestra empresa, nuestros productos y servicios y sobre las acciones que realizamos, como pueden ser los eventos. Sin embargo, muchas veces nos quedamos en el escalón de mejorar la satisfacción de los clientes y no las utilizamos para identificar nuevas oportunidades de venta e incrementar la conversión de nuestras acciones.

Para utilizar las encuestas como un elemento más de la generación de demanda es importante determinar en que acciones son convenientes y nos acercan al objetivo de conseguir una mayor conversión.

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Las métricas de Marketing que importan a los Directivos

En el refranero popular existe la frase de que “los árboles no nos dejan ver el bosque”. Sin embargo, en muchas ocasiones, es exactamente lo contrario y es el bosque el que nos impide ver los árboles. Y en marketing, cuando a métricas nos referimos, nos ocurre precisamente esto. Nos sumergimos en una vorágine de indicadores que se nos exigen: Visitas únicas a la web, número de sesiones, porcentajes de clicks y aperturas en e-mailing, ratios de MQL y SQL, followers, entradas compartidas en el blog, porcentajes de asistentes y así ad infinitum.

Por supuesto que todas estas métricas nos sirven internamente para medir y mejorar el rendimiento de las acciones de marketing y son indicadores importantes de nuestra actividad, pero ¿realmente estos son los indicadores que reflejan fielmente los resultados obtenidos desde marketing para impulsar la demanda incremental de clientes?

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